Понедельник 10 июля

Звонил двоюродный брат. Ты, говорит, у нас все знаешь, дай совет. Покупаю новую иномарку, в салоне сидит девушка из одной, ну очень крупной страховой компании, предлагает страховку. Только что-то условия у них недобрые какие-то. Зато, говорит барышня, мы платим. Всегда. Ты скажи, интересуется братец, среди твоих кандидатов случайно нет кого-нибудь из страхования, спросить бы про это все. Ты знал, ты знал, говорю. Их у меня как раз сейчас есть. Чисто случайно.

И ведь, правда, случайно: Вася ушел в отпуск и его заказ достался мне. Рафаилыч говорит: тебе ведь в тему с нуля въезжать не впервой, вот и потрудись на благо цивилизованного страхового рынка. Ну, наше дело хоть и маленькое, но правое: есть, говорю, потрудиться. И понеслась. Может, Вася такой заказ делает одной левой, а мне пришлось повкалывать, ибо ждать Васиного возвращения из отпуска клиент не готов. Как водится, человек нужен позавчера. Когда в компании меняются акционеры, они норовят быстренько сменить и высший менеджмент. А уж вслед за этим частенько происходят замены и этажом ниже. Итак, в страховую компанию из первой-второй десятки пришел новый генеральный. Старые менеджеры такому повороту обрадовались несильно и потихоньку потянулись на выход. С вещами. В смысле, с портфелями. И ладно бы в тех портфелях лежали запотевшие бутылки пива, как, надеюсь, сегодня вечером будет в моем чемодане. Нет, страховой портфель – это клиенты, связи, пароли и явки, короче говоря, бизнес. Вот и обратился к нам новый генеральный с просьбой найти им нового директора департамента по автострахованию тысячи на три с половиной в месяц. Он даже волшебное слово не забыл: «И побыстрее!»

За прошедшую неделю я переобщался с десятком специалистов по автострахованию. Узнал много нового: и про страховой бизнес, и про позицию, и про компанию. Во-первых, автострахованием, оказывается, страховщики занимаются, фактически, из любви к искусству. В смысле, прибылей особенных на этой ниве не получить: дай бог, чтобы оказаться не сильно в минусе. И чем больше портфель автострахования, тем вероятнее, что в графе «ИТОГО» окажется цифра, близкая к нулю. Статистика – штука упрямая: чем больше клиентов застраховали, тем больше придется выплачивать. А не выплачивать нельзя (хотя и хочется, конечно, уменьшить затраты), потому что клиенты быстренько перейдут к конкурентам. Поэтому должность главного по автомобилям в страховом бизнесе не то, чтобы расстрельная, но, скажем так, проблемная. Просто не очень ясно, что должно служить критерием успешной работы: то ли итоговая прибыль, про которую заранее известно, что она не может быть сильно большой, то ли собранная премия, то ли просто отлаженная работа всего подразделения. Короче, все зависит от того, как задачу формулирует руководство. Но тут-то и кроется засада. Компания на рынке известна, причем не с лучшей стороны: раньше они славились тем, что сильно демпинговали по тарифам, а потом оказывались в минусах. И понятно, кто становился крайним. То есть автострахование работало по принципу велосипеда: пока был приток новых клиентов, бизнес оставался на ходу. В общем, примерно чуть ли не половина потенциальных кандидатов отказалась, как только я назвал клиента. Даже утверждение, что новое начальство все будет делать по-новому, не помогло. Хорошо, что есть исключения – вот как раз завтра с парочкой из них встречусь, заодно и на вопрос кузена, глядишь, ответ найдется.

Среда 12 июля

Первый из вчерашних кандидатов, как говорят англичане, сделал мой день! То есть обеспечил хорошее настроение аж до самого вечера. Он нарисовался как-то сам, сослался на рекомендацию одного из отказавшихся кандидатов. Мне бы насторожиться на его фразу, что, мол, резюме он с собой принесет, но я как-то расслабленно с ним поговорил и позвал встречаться, на свою голову. Приходит. Невысокий мужчина лет пятидесяти пяти с крашеными хной в рыжий цвет волосами. Резюме он, конечно, принес, но дать мне его в руки не решился. Мял бумажку в руках и рассказывал своими словами. Мне минуте на второй стало так смешно, что я его даже не прерывал, сил хватало только головой кивать. Он в прошлом ведущий счетовод колхоза в Поволжье, потом преподавал математику в ПТУ где-то за Уралом, потом стал страхованием заниматься. И, видать, настолько у людей крышу сносило от бесед с ним, что оказался он весьма успешным агентом. А потом одна региональная компания позвала его в штат заниматься автострахованием. Но что-то у него там с начальством не заладилось, вот он и решил в Москву податься, оставив местных клиентов и третью по счету семью в прекрасном, но тихом Гусь-Урюпинске. А сколько, интересуюсь, денег вы рассчитываете получать? Ну, говорит, чтоб не бедствовать в Москве, мне бы надо тысяч пять долларов в месяц. Простите, говорю, а вот там, где вы служили до сих пор, у вас сколько выходило? Меньше, конечно, честно признается дядька – тысяч двадцать рублей в среднем. А почему ж вы считаете, что здесь вам заплатят в семь раз больше? – А потому, что мне столько надо! – Право слово, наглость – второе счастье. Но все-таки не за счет моего клиента...

Зато второй кандидат, фактически то, что надо. Первое, что он у меня спросил, выслушав краткую вводную про компанию: «Скажите, Максим, а вот у вас какая машина?» Я от неожиданности сперва честно ответил и только потом поинтересовался, а в чем, собственно, дело. На что товарищ, не заглядывая ни в какие бумажки, назвал мне среднюю угоняемость моей марки по Москве и утешил, что мою машину можно страховать со скидкой. Уже потом полез в портфель (ага, тот самый) и показал официальные данные. С точностью до второго знака после запятой вспомнил. Парень занят страхованием последние лет десять, и корпоративных клиентов у него достаточно, чтобы держать на плаву среднюю компанию. Для крупной придется еще поработать над политиками и процедурами. Например, сделать максимально льготными тарифы для наименее угоняемых машин, а наиболее проблемные и вовсе не брать. А еще парень пообещал сделать скидку лично мне, если он-таки выйдет к моему клиенту. Не то, чтобы я от скидок когда отказывался, но такой поворот меня как-то слегка удивил. Хотя, может, у них, у страховщиков, так принято...

Пятница 14 июля

Пока клиент встречается с более чем проходным «кандидатом номер раз», у меня возник запасной вариант. Хотя это еще как посмотреть, кто кому запасной. Короче говоря, перезвонил мне один из тех, кто отказался на самой первой стадии. Звонит и интересуется фамилией нового генерального. Ну, я называю – не секрет вроде. Так что ж вы сразу-то не сказали, говорит кандидат, это ж совсем другое дело. Выясняется, что две, не то три фирмы тому назад мой собеседник уже имел счастье трудиться под руководством тогда еще не генерального, а простого директора по страхованию. И всяко он по этим временам тоскует и не прочь поработать с ним снова. Более того, поскольку за прошедшие дней десять на его нынешнем месте работы внезапно обнаружились разногласия между владельцами и менеджментом, заложником которых он становиться не хочет, товарищ «кандидат номер два» готов рассмотреть переход вместе с командой человек из пяти-восьми. У меня, правда, остался вопрос, а зачем я-то ему нужен, если они и так сто лет знакомы...

Понедельник 17 июля

Обнаруживаются интересные нюансы. Первый кандидат, в целом, понравился, хотя клиента, так же, как и меня, слегка напрягло желание парня что-нибудь немедленно продать. Мне все-таки нужен более системный человек, мне продукт разрабатывать надо, а продавать его специально «заточенные» люди будут, говорит заказчик. Ладно, с этим понятно, со вторым парнем еще веселее. Да, конечно, я его помню, говорит клиент. Но, знаете, пять лет назад, когда мы с ним вместе работали, он был совсем «зеленый» и в страховании не понимал ровным счетом НИ-ЧЕ-ГО. Где, вы сказали, он сейчас трудится? А, ЭТИ... Не показатель, к сожалению: они кого попало берут, а потом не знают, что с ними делать. Мне, говорит клиент, нужно понимать, насколько парень повзрослел и поумнел. Потому что сначала встретиться с ним, а потом ему отказать будет, по-моему, нехорошо. Если он и вправду профессионально вырос, я его возьму с удовольствием, потому что с личностной точки зрения парень правильный, целеустремленный и трудолюбивый. Скажите, говорю, а моя оценка вас устроит? Да, отвечает, вполне, вы ведь в этом профессионал, мы же вас затем и нанимали.

Так что звоню давешнему кандидату с приглашением повстречаться, поговорить за жизнь. Собственно, теперь понятно, почему парень не позвонил напрямую моему клиенту: видимо, с одной стороны, опасался быть посланным, а с другой – не хотел ставить того в неудобное положение. Мне кажется, это хороший знак, если человек о таких вещах задумывается.

Четверг 20 июля

Ну что ж, пообщались вчера с юношей. Это по телефону он звучит солидно, а на вид больше двадцати пяти ему не дашь, хотя на самом деле четвертый десяток парень уже разменял. По большому счету, мне он понравился: упертый такой бычок – имеется в виду чисто внешне, а не в плане взглядов на жизнь. Тут-то он продемонстрировал разумную гибкость. Сам сказал, что с тех пор, как они с моим клиентом познакомились, он многому научился, в частности, и у него самого. А команду свою нынешнюю, спрашиваю, в наследство получили от предыдущего начальника? Нет, говорит, там всего два человека было, остальных я сам набирал. И что, в случае перехода вся команда как один готова за вами в огонь и в воду? Ну, говорит, они ж меня знают, в авантюру я их не позову, если что предложу, за то, значит, отвечаю.

В общем, речь не мальчика, но мужа. О чем я и поспешил сообщить заказчику. Тот как-то даже обрадовался, по-моему. Сегодня вечером они договорились повстречаться за рюмкой чая и все тонкости обговорить. Чует мое сердце, что не светит давешнему продавцу.

Пятница 21 июля

Утром по очереди звонил обоим участникам. Похоже, вчерашний разговор получился долгим и результативным. Второй вывод: достойная смена растет. Судя по голосу, начальнику с утра куда тяжелее, чем его будущему подчиненному. Но главное, что по рукам они ударили и, если ничего экстраординарного не случится, через неделю уже можно будет выставлять счет. Так что есть шанс уложить в Васин отпуск весь цикл –  от первого разговора с клиентом до получения денег.