Умение договариваться важнее знаний о специфике отрасли
Коммерческие директора: тенденции на рынке занятости
Выяснилось, например, что рост популярности позиции «коммерческий директор» является вполне закономерным. Ядро любого бизнеса – это продажи, и значимость сотрудников, координирующих деятельность служб, напрямую или опосредованно связанных с уровнем продаж, со временем будет только возрастать. Так, по мнению Алексея Бугрова, имеющего опыт работы коммерческим директором в разных компаниях, люди, работающие на такой позиции, как правило, отвечают за три блока вопросов. Это маркетинг, реклама и продажи. «Все три направления ведет коммерческий директор. Хотя надо отметить, что в разных компаниях может превалировать какое-то одно из них. Такое разграничение связано со структурой предприятия, методами ведения бизнеса, размерами компании», – говорит он. Однако следует учитывать, что у данного руководителя в малом бизнесе подразумевается один функционал, а в крупной компании – совершенно другой. По словам Алексея, в малом и среднем бизнесе человек, выполняющий подобные функции, – это фактически второе лицо после генерального директора. Он решает практически все вопросы, связанные с продажами, а последние в свою очередь невозможны без продвижения товара, рекламы, маркетинга. Это задачи, которые начинают распределяться между руководителями по мере роста компании, то есть появляются отдельные позиции директоров по маркетингу, рекламе и продажам.
Необходимо также указать на качественные изменения, происходящие в самих бизнес-процессах. В отечественном бизнесе по объективным причинам уже прошло время революционных завоеваний различных сегментов рынка, поэтому встала необходимость смены экстенсивных моделей развития на интенсивные. А это приводит к значительному снижению диверсификации практически любого бизнеса и стремлению усилить его основное направление. В этом контексте вполне очевидно, что расширяются перспективы именно такой прослойки управленцев, как коммерческие директора, чего нельзя сказать о директорах по развитию. Ведь что такое специалист по развитию? По большому счету, это руководитель проекта, то есть процесса, у которого определены время начала и окончания. Кроме того, реализация проектов не всегда бывает связана с основным направлением бизнеса компании. Не стоит сбрасывать со счетов и тот факт, что эта позиция чаще встречается в российских компаниях, в то время как в международных организациях, в том числе работающих и на отечественном рынке, она является достаточно редкой. «Можно говорить о том, что это частная позиция. Что касается функционала таких специалистов, то чаще всего это обязанности менеджера по проектам. Просто в России project-management фактически отсутствует. Если перед компанией возникает задача, которую необходимо решить на определенном отрезке времени, допустим, расширить бизнес географически либо диверсифицировать его, то возникает потребность в специалисте, называющемся у нас директором по развитию. В западных компаниях такого рода позиции чаще всего встречаются на международных уровнях, например, директор по развитию бизнеса в Центральной и Восточной Европе», – говорит управляющий партнер компании Top Hunt International Станислав Алексеев.
Именно причинами внутреннего развития компаний объясняется усиление позиций коммерческих директоров. Российский бизнес становится более зрелым, и функции его приближаются к тем, которые существуют в развитых западных компаниях. Как следствие, более опытные предприниматели в основном концентрируются на главных задачах бизнеса, определяя стратегию и направления, по которым развиваются ключевые процессы. «Изначально малоразвитые компании всегда стремятся сильно диверсифицировать свое дело, – отмечает Станислав Алексеев. – На самом деле та же тенденция была и на Западе, просто они прошли этот этап много лет назад. По мере роста компании руководители начинают более настороженно относиться к диверсификации, избавляясь от непрофильных бизнесов. Основное направление все же в большей степени попадает в зону ответственности коммерческих директоров, нежели специалистов по развитию».
Однако полагать, что одновременно с этим вымывается прослойка директоров по развитию, все же несколько неоправданно, так как в реальности они просто естественным образом переходят в категорию коммерческих. Функционал и той, и другой позиции может очень сильно пересекаться, и в него могут включаться новые задачи, ранее перед этими руководителями не встававшие. «Прошедший год показал, что собственники бизнеса начинают искать людей, профессиональные навыки которых позволяют им выполнять задачи, не только характерные для директора по развитию, но и обычно входящие в сферу ответственности коммерческого или даже генерального директоров, – говорит аналитик компании RosExpert Executive Search Ольга Антошина. – Например, если иностранные компании открывают офис в России, то они изначально могут поставить нам задачу найти коммерческого директора или директора по развитию, но в конечном итоге получается, что мы ищем человека, способного выполнять обязанности на уровне генерального руководителя».
В связи с этим логично предположить, что уровень дохода таких специалистов растет вместе с расширением их функционала и сферы ответственности. И это объективная реальность, считает коммерческий директор телекомпании «ВИД» Петр Шепин. Бизнес должен зарабатывать, поэтому со временем полномочия этих категорий управленцев будут только увеличиваться, уверен он. Как, впрочем, и уровень их доходов.
Но если главная цель деятельности коммерческих директоров – увеличение финансовой прибыли – характерна для любой компании, то конкретный служебный функционал варьируется. Ежедневные трудовые обязанности напрямую зависят от размера организации и ее корпоративной культуры. Это вполне естественная ситуация, так как у каждой компании есть своя специфика, свое понимание того, кто и чем должен заниматься, свое видение оптимального течения бизнес-процессов. Например, в некоторых структурах слово «маркетинг» до сих пор остается ругательным. «Поэтому человеку, который переходит в другую фирму, первым делом необходимо понять, как на новом месте делается бизнес, и исходя из этого определить, что от него как профессионала ждут в первую очередь, во вторую и так далее», – отмечает Алексей Бугров. При этом эксперт уверен, что в определении размера денежной компенсации не последнюю роль играет то, как человек осознает себя в качестве специалиста, поскольку зачастую он сам ограничивает размер своего вознаграждения. «Нередки ситуации, когда в разных компаниях служебный функционал может сильно различаться, а уровень оплаты от него не зависит. То есть можно перейти в другую фирму с зарплатой в два раза больше, а работы при этом будет в два раза меньше. Такое бывает, рынок очень неоднородный», – говорит Алексей.
Отрасль, в которой работал в качестве коммерческого директора тот или иной человек, не является самым важным показателем, так как о профессионализме соискателя работодатели в большей степени судят по опыту предыдущей работы. «Именно для коммерческого директора, на мой взгляд, важен опыт работы на данной позиции вне зависимости от того, в какой области он до этого трудился. Навыки найти необходимого партнера и умение влиять на собеседника, договариваться и оставлять о себе приятное впечатление, которое будет положительно действовать на имидж компании, им представляемой, в данном случае важнее знаний о специфике отрасли», – считает руководитель эйчар-отдела ИК «Финам» Татьяна Рягина. Однако наличие опыта работы в требуемой сфере может быть дополнительным плюсом для кандидата. Во всяком случае, если у него отличный послужной список, и при этом он какое-то время трудился именно в той области, в которой работает компания, приглашающая его на должность коммерческого директора, то это может повлиять на уровень вознаграждения. «Знание структуры отрасли, схем работы на данном рынке, а возможно, и отличные связи с нужными компаниями-партнерами, владение информацией о конкурентах и проблемах, имеющихся в этой сфере, – дорогая и очень полезная информация для работодателя», – подчеркивает она.
