Каким хотят видеть медицинского представителя?

Интервью, проводимое с претендентами на должность медицинского представителя, отличается определенной спецификой, как и сама профессия. Ведь, с одной стороны, кандидат должен обладать качествами хорошего продажника: умением произвести приятное впечатление, даром убеждения, способностью заинтересовать и т.п., а с другой – ему необходимы знания в медицинской сфере и нацеленность на то, чтобы постоянно поддерживать их уровень, ведь он общается с врачами. Поэтому если вы хотите успешно пройти собеседование, вам надо показать сочетание компетентности с желанием реализовываться именно как представителю фармацевтической компании.

Первое впечатление

Но прежде чем говорить о наборе знаний и качеств, необходимо установить соответствие между данной специальностью и обликом кандидата. Так уж получилось, что в общественном сознании многим профессиям соответствует определенная внешность. Почему-то программиста все представляют себе эдакими чудаковатым затворником в старых джинсах и растянутом свитере, повар непременно должен быть толстячком, а если человек занимается рекламой, то он просто обязан экстравагантно выглядеть, всегда следовать моде и т.п.

У медицинского представителя тоже есть устоявшийся образ: респектабельный внешний вид, приятные манеры, безупречно грамотная, четкая речь без акцента и слов-паразитов. И хотя такие качества в большей степени достигаются не предметами гардероба, а внутренним состоянием уверенности и гармонии, все-таки необходимо подобрать костюм в деловом или достаточно официальном стиле, отвечающий дресс-коду. А это значит, что ваш первый шаг к работе должен заключаться в том, чтобы создать себе образ человека, которого каждая компания будет рада видеть своим сотрудником.

Первый шаг к работе — создать себе образ человека, которого каждая компания будет рада видеть своим сотрудником.

Методы оценки

Одна из основных сложностей прохождения собеседования для кандидата заключается в том, что он не может заранее представить, что его ожидает. Каким будет порядок разговора, с кем именно ему придется встретиться, какие вопросы могут прозвучать? Попробуем «приподнять завесу тайны».

Ирина Ольховенко, директор «АНКОР Медицина и фармация», так характеризует существующие способы отбора: «Нередко в сферах, связанных с большими психологическими нагрузками, соответствие вакансии проверяется довольно жесткими методами, но в данной отрасли подобные подходы, скорее, редкость. Поэтому не беспокойтесь, вряд ли вам кто-то устроит стресс-интервью. Скорее всего, это будет разговор, касающийся фактов вашей биографии и навыков, которые у вас уже есть. Кроме того, вам могут предложить "решить" некоторые ситуативные задачки.

Во многих компаниях одним из обязательных этапов интервью является центр оценки. Проводится он следующим образом: приглашаются представители компании и несколько кандидатов. Задача соискателя – наилучшим образом показать себя в таких ситуациях, как ролевые игры, презентации по продукту компании, представление какого-либо проекта, плана территории, маркетинговой стратегии.

Чтобы успешно выдержать испытание необходимо:

• сохранять спокойствие, не волноваться из-за присутствия других людей, в том числе и возможных конкурентов;
• не стараться выглядеть идеальным, называя стандартные, прогнозируемые, желательные ответы, – лучше показать наличие самостоятельного мышления;
• помнить, что из любой ситуации существует несколько выходов, и по возможности предлагать несколько вариантов решения».

«На мой взгляд, традиционных и устоявшихся методов подбора в данной сфере нет – все зависит от компании и существующих в ней правил, – считает генеральный директор "Зиллион Корпорейшн", кандидат экономических наук Анна Каданя. – Иногда все-таки используются стрессовые формы отбора, но это уже становится редкостью. Зато рекрутеры с достаточной квалификацией все чаще применяют поведенческие интервью и интервью по компетенциям для более высоких позиций, которые значительно лучше, чем искусственно смоделированные негативные ситуации, могут выявить, насколько развито у кандидата такое качество, как стрессоустойчивость.

Если говорить о ходе самого разговора, то в начале, как правило, задаются общие вопросы об образовании и опыте кандидата. При этом то, как он подает и оценивает свои карьерные и жизненные этапы, может сообщить специалисту намного больше, чем сами факты. Поэтому особенно важно давать продуманные определения всем процессам, о которых рассказывается рекрутеру. Очевидно, что соискатель, который описывает работу с удовольствием и энтузиазмом, будет значительно больше интересен компании, чем тот, кто видит в профессии только утомительную рутину.

После первичного знакомства специалист по подбору задает уточняющие вопросы, рассказывает о компании и позиции, затем отвечает на вопросы кандидата и объясняет, какие дальнейшие шаги планируются. Также на этом этапе могут проводиться тесты, рассматриваться различные кейсы, в которых соискатель должен найти приемлемые варианты решения.

Эта часть беседы, как правило, ведется тет-а-тет с HR-специалистом компании. И если к концу встречи соискателю удается продемонстрировать свое соответствие предполагаемой должности, то рекрутер может пригласить для первичного знакомства с кандидатом линейного менеджера, и встречу продолжают вести уже совместно. Это достаточно полезная практика, так как она позволяет взглянуть на претендента под различными углами зрения, одинаково хорошо применить вербальные и невербальные методы оценки, а затем обсудить кандидатуру без временного провала между первым и последующим интервью в компании, когда какие-то детали опыта или особенностей соискателя могут забыться.

Кроме того, это ощутимо сокращает срок подбора и предотвращает потерю потенциального сотрудника из-за того, что другая компания быстрее сделала ему предложение о работе. А хороший контакт на первой встрече с линейным менеджером является еще и сильным мотиватором для будущего работника, ведь он воспринимает это как проявление интереса к нему. Для самого соискателя такой подход тоже очень полезен, поскольку существенно сокращает время поиска работы».

Продажник

Поскольку медпред работает не только на свой личный результат, на собеседовании ему важно показать, что он умеет быть частью команды.

Теперь пришло время поговорить непосредственно о тех личностных характеристиках и профессиональных навыках, которыми должен обладать кандидат, откликнувшийся на вакансию медицинского представителя. Свойств этих довольно много, поэтому удобнее разбить их на несколько групп. Рассмотрим первую – навыки, необходимые для работы в сфере продаж. Эти свойства объединяют в себе не только возможность войти в контакт с любым человеком, но и способность влиять на точку зрения собеседника, а также умение спокойно реагировать на любые ситуации, в том числе и негатив, исходящий от других людей. Причем важно, чтобы в кандидате присутствовало не только внешнее, но и внутреннее спокойствие.

Ирина Ольховенко напоминает, что «в данной ситуации кандидату надо продемонстрировать следующие свойства:

• навыки эффективной коммуникации, в которые входят не только дар убеждения, но и умение слушать и слышать собеседника;
• стрессоустойчивость, помогающая сохранять спокойствие в самых разных ситуациях;
• энергичность и мобильность, которые для этой профессии просто необходимы, ведь вам придется много передвигаться по городу, переключаться с одной задачи на другую, возможно, ездить в командировки и т.п.;
• креативность, позволяющая выходить из нестандартных ситуаций, быстро отвечать на самые разные вопросы, находить подход к людям;
• самодисциплину – большинство своего рабочего времени представитель планирует сам, поэтому тем, кто не способен себя организовать, в этой профессии будет непросто».

Командный игрок

Поскольку медпред работает не только на свой личный результат, на собеседовании ему важно показать, что он умеет быть частью команды. Более того, многие соискатели, претендующие на должность представителя, планируют дальнейший карьерный рост, поэтому от них потребуются также качества лидера и организатора.

«Обратите внимание, что во время проведения группового центра оценки работодатели стараются увидеть не только личные качества соискателя, но и то, насколько он активен по сравнению с другими кандидатами, – советует Ирина Ольховенко. – Важно и распределение социальных ролей в группе кандидатов и их соответствие тем компетенциям, которые необходимы для выбранной ими позиции.

Постарайтесь своим поведением подчеркнуть, что доброжелательность и расположение к окружающим, будь то коллеги или клиенты, – это ваши неотъемлемые качества. Не воспринимайте остальных в штыки, покажите себя человеком, который способен реализоваться и как самостоятельная единица, и как командный игрок».

Специалист-медик

И все же фармацевтические компании настаивают на том, чтобы у их представителей было медицинское образование. Поэтому наличие достаточных профессиональных знаний играет очень большую роль. Важно, чтобы, общаясь с врачами, представитель мог аргументированно излагать свою точку зрения, при этом не просто произнося заученный текст, а действительно грамотно отвечая на вопросы как человек, хорошо разбирающийся в предмете.

«Зачастую беседа фокусируется на успешном опыте работы в продажах, но когда кандидат переходит к общению с линейным менеджером, речь уже может зайти в русло медицинских аспектов. В случае если компания подбирает сотрудников для прямой работы с врачами, ряд вопросов медицинского содержания может также быть задан уже на первой встрече», – предупреждает Анна Каданя.

«Когда речь идет о специализированных медицинских знаниях, лучше всего на вопросы отвечать конкретно. Не стремитесь на собеседовании пустить пыль в глаза или отделываться общими фразами. Не страшно, если человек чего-то не знает, но при этом готов это признать и учиться. Значительно хуже, если он упорствует в своем незнании, обманывает, выкручивается – к таким кандидатам сразу формируется негативное отношение», – дополняет Ирина Ольховенко.

Выбор стиля

Когда речь идет о специализированных медицинских знаниях, лучше на вопросы отвечать конкретно, не отделываться общими фразами.

Еще одно решение, которое должен принять кандидат, – определиться, в какой компании ему предпочтительнее работать: в отечественной или в западной. Ведь в каждой системе есть свои отличительные особенности, распространяющиеся и на методы подбора.

Ирина Ольховенко рассказывает: «Существующая корпоративная культура накладывает отпечаток и на процесс найма сотрудников. Самое большое отличие подбора кандидатов в российской и западной компании – это процесс согласования кандидатуры. Часто в иностранных фирмах могут затянуть официальное предложение о работе и, как следствие, вступление кандидата в должность, в то время как в отечественных решения принимаются более оперативно. Причина может заключаться в том, что в зарубежных компаниях часто существуют более простроенные HR-процедуры, в том числе и в процессе подбора персонала.

Во всем остальном российские фармацевтические компании очень близки по духу к западному типу ведения бизнеса – гораздо больше, чем в других сферах деятельности, поскольку для многих предприятий в данной отрасли характерно создание доброжелательной атмосферы в общении и поддержание командного духа, что, безусловно, является одним из лучших способов привлечения и удержания специалистов».

Для новичков

Отдельно хочется остановиться на том, какие качества, помимо перечисленных, должен продемонстрировать тот, кто только собирается начать свою карьеру. В первую очередь – это готовность к работе, ответственность, собранность, целеустремленность.

«Помните, что к молодым соискателям работодатели порой относятся немного предвзято, считая их легковесными, несерьезными, безответственными. Поэтому вы должны показать, что сейчас работа – это ваш приоритет, – рекомендует Ирина Ольховенко. – Причем рекрутер должен понимать, что главное для вас – не просто заработать денег, а именно выстроить карьеру, развиваться в профессии, узнавать новое, повышать профессиональные компетенции. Дело в том, что в каждой компании сотрудников подбирают с расчетом на длительную перспективу. И если вы действительно сосредоточите все силы на работе, то получите замечательный старт для успешного профессионального развития».

---

Понравилась статья? Расскажите о ней друзьям:

		Tweet

Код для вставки в блог