Впрочем, обратной стороной такого демократичного подхода является чрезмерно бюрократизированный процесс утверждения нового поставщика, практикуемый некоторыми сетями. Для того чтобы пройти через «сито» отбора и увидеть свой товар в торговом зале, поставщику приходится выполнить ряд требований, например:

• предоставление юридических документов, подтверждающих легитимность коммерческой деятельности компании;
• предоставление образцов товара и всех документов, подтверждающих его происхождение и качество;
• предоставление справок из банка, копий налоговых отчетов, образцов счетов-фактур и товарных накладных, а также документов, удостоверяющих право представлять интересы компаний-производителей (для дилеров);
• заполнение специальных анкет и формуляров, разработанных специалистами торговой сети;
• предоставление прайс-листа на весь существующий ассортимент;
• предоставление информации о сотрудничестве с другими торговыми сетями;
• обязательное штрих-кодирование товара;
• необходимость специальной индивидуальной упаковки и т. д.

Если поставщику повезло и его товар востребован, цены приемлемы, документы проверены, а кандидатура утверждена на всех уровнях, радоваться еще рано. Большинство сетей относится к «новичкам» достаточно лояльно, применяя к ним минимально допустимые скидки и отсрочки, однако это далеко не всегда облегчает их работу.

Многие поставщики, впервые переступающие порог офиса большого супермаркета, не представляют, что их там ждет. Им мило улыбаются, просят предоставить образцы товаров, прайс-лист и «еще кое-какие документы». Когда же переговоры доходят до логического завершения и стороны ударяют по рукам, вдруг выясняется, что с годового товарооборота «новичка» будет вычтен определенный процент в качестве «вступительного взноса».

Когда поставщик заикается о том, что он не знал о таких условиях, и ему бы хотелось слегка скорректировать предложенные цены с учетом только что поученной информации, закупщик с усмешкой объясняет, что это «уже невозможно» и «либо Вы соглашаетесь на эти условия, либо считайте нашу договоренность несостоявшейся».

Большинство новых поставщиков не может отказаться от желания увидеть свой товар на полках известного супермаркета и соглашается в надежде на то, что когда испытательный срок закончится, условия договора можно будет пересмотреть. Скорее всего, так и будет. Однако изменения условий договора редко бывают выгодны для поставщиков.

Поддержим производителя

Еще одной характерной чертой сетевых закупок является то, что по мере увеличения масштабов торговли сети предпочитают избавляться от посредников. Многие крупнейшие розничные сети все более активно отказываются от работы с дистрибьюторами в пользу производителей.

• Во-первых, логистика у сетей, имеющих свои распределительные центры, зачастую более эффективна, чем у дистрибьюторов, информационная оснащенность лучше, а объемы закупок настолько значительны, что они не считают экономически оправданным обогащать посредников.
• Во-вторых, работа напрямую с производителем подразумевает более низкие закупочные цены, что позволяет сетям увеличивать свою маржу и при этом создавать дополнительное ценовое преимущество в глазах покупателей.

Для производителей во многих сетях предусмотрены более мягкие условия сотрудничества, поэтому закупщики испытывают недоумение, когда они отказываются от прямого сотрудничества с сетями и предпочитают продавать через дистрибьюторов.

Лично я могу понять таких производителей. Работа с сетями - достаточно хлопотное дело, учитывая их многочисленные и сложные требования к поставщикам. И даже, несмотря на сравнительную «мягкость» условий, производителю необходимо основательно пересмотреть систему сбыта и логистики, чтобы приблизиться к сетевым стандартам. Необходимо вводить штрихкодирование товара, обязательна сертификация, нужна качественно новая упаковка, привлекающая внимание покупателя, и т. д.

Кроме того, «нераскрученному» производителю для завоевания новой покупательской аудитории нужно инвестировать в рекламу и промоушн примерно в 5-10 раз больше, чем давно сотрудничающему с супермаркетом. Ведь для успешного продвижения продукции в супермаркетах недостаточно ярко упаковать товар и красиво разложить его на полках. Требуются значительные средства на рекламу марки и отдельных продуктов. Крупные дистрибьюторы могут себе это позволить, а вот производители - далеко не все и не всегда.

Впрочем, на этот случай у супермаркетов тоже есть готовый вариант сотрудничества: производить продукцию под маркой сети. Насколько этот вариант интересен для производителей, можете убедиться, заглянув в любой супермаркет. Практически в каждом можно увидеть одноименные кетчупы, йогурты, напитки, мясо-молочные продукты и даже непродовольственные товары.

Мониторинг цен

Помимо владения знаниями и умениями, необходимыми профессиональному закупщику, байер, трудящийся в торговом сетевом холдинге, должен обязательно обладать коммерческой жилкой. Он должен знать разницу между оптовыми и розничными ценами на товары из ассортимента компаний, цены основных производителей и поставщиков, а самое главное - зорко следить за ценами конкурентов, чтобы они, не дай Бог, не продавали аналогичный товар дешевле!

В сфере розничной торговли отслеживанием цен конкурентов занимаются зачастую целые отделы, периодически используя «мистери шоппинг». Обычно «таинственные покупатели» используются крупными сетями для проверки качества обслуживания в своих же магазинах. Они ходят по торговым точкам и салонам услуг под видом случайных посетителей, а затем пишут своим начальникам длинные отчеты о результатах наблюдений, по итогам которых летят чьи-то головы.

Этот же прием используется и для мониторинга цен конкурентов. Чаще всего крупные сети нанимают для этой полудетективной работы студентов и старшеклассников, которых почти невозможно вычислить «при исполнении». Ходит, например, по супермаркету худенький юноша в наушниках и что-то бормочет себе под нос. Может, парень музыку слушает? Может быть. Хотя, скорее всего, он «пишет», и к его толстовке пристегнут микрофон от диктофона, на который он «наговаривает» ценники. В конкурентной борьбе за покупателя все средства хороши!

Результаты таких «мониторингов» регулярно предоставляются рядовым закупщикам и руководителям отделов. И если в соседнем супермаркете что-то продается по заметно более низким ценам, поставщика незамедлительно вызывают «на ковер» и начинают применять к нему различные репрессивные меры. Таким образом сети осуществляют свой принцип «борьбы за покупателя» с помощью минимально возможных цен.

Кстати, между некоторыми сетями существуют негласные договоренности о том, что их представители могут спокойно заходить в торговые залы друг к другу и считывать информацию своим сканером прямо с ценников. Это, кстати, тоже показатель борьбы. Только уже не за покупателя, а с поставщиками.

---