Новая территория

Каждый торговый представитель когда-нибудь получает "свою" территорию. И не важно, кто он: неопытный новичок, впервые ступающий на «минное поле» продаж, или «старый волк», перепахавший сотни магазинов и киосков. Для любого торгового представителя - это крайне неприятный процесс. Что делать в этой ситуации?

• 1. Не суетиться и ни в коем случае не загонять себя в стресс. Будьте уверены в себе. Ведь вы пришли сюда не как проситель, а как завоеватель!

• 2. Внимательно осмотритесь. Потратьте на это хотя бы день, чтобы понять, что за территория вам досталась:

1. Какие здесь живут люди?
2. Какие есть магазины?
3. Как работают торговые точки на вашей новой территории?
4. Где уже продается аналогичный товар?
5. И, конечно, самый главный вопрос - где можно попробовать продать ваш товар?

Познакомьтесь с другими торгпредами, пообщайтесь с ними. Торговые представители (за редким исключением) большие сплетники и всегда охотно расскажут новичку где, что и почем. Если у вашей компании уже имеется какая-нибудь история работы с данной территорией, обязательно предварительно ознакомьтесь со всей имеющейся информацией. Запомните, потраченное на изучение новой территории время в будущем сыграет вам на руку.

• 3. Разбейте все торговые точки на три категории. К наивысшей надо отнести магазины и киоски с максимальной перспективой продать ваш товар. Начинать работать лучше именно с данной категорией, а затем постепенно, по мере отработки, переходить к следующим. Запомните, самая главная задача торгпреда - в кратчайшие сроки создать хотя бы минимальную базу в тридцать-сорок активных торговых точек. Именно этот факт позволит избежать лишнего стресса в общении с руководством, так как это и есть основной показатель качества работы торгового представителя.

• 4. Тщательно планируйте ваш рабочий день и маршрут. Первое время это потребует существенных трудозатрат. Если визит оказался неудачным, постарайтесь извлечь максимум пользы из данной ситуации, обязательно проанализируйте причины неудачи. После посещения каждой торговой точки тщательно записывайте всю информацию, которую удалось о ней узнать, даже если все сведения не умещаются в карточку клиента. Когда-нибудь всё это пригодится! Обязательно анализируйте каждую торговую точку по результату визита:

1. активная - сделана продажа,
2. перспективная - продажа возможна в последующие два-три визита,
3. неперспективная - на данном этапе продажа недостижима.

Последнее вовсе не означает, что этот магазин или киоск следует забросить, забыть о нем навсегда. Просто пока вы на старте развития территории, не стоит тратит на это свое время, лучше перейти к другому объекту, а потом вернуться, когда вы уже станете хозяином ситуации.

• 5. В новых торговых точках всегда начинайте с малого. Постарайтесь продать хотя бы одну коробку, несколько бутылок, пачек. Запомните, от нового партнера не ждут красочных перспектив, от него ожидают легкой и гарантированной прибыли при минимальном риске! И не задача ЛПР (лица принимающего решения) определять, какой именно товар окажется таковым, именно торговый представитель должен принести с собой верное решение! Удалось сделать первую продажу - «рыбка на крючке», но вы ее еще не вытащили на поверхность. Окружите данный магазин или киоск ненавязчивым сервисом: почаще заезжайте, следите за выкладкой товара и ждите подходящего момента. Где-то на второй или третьей неделе, когда начальная партия товара разойдется, постарайтесь убедить ЛПР в необходимости немного расширить ассортимент. Именно немного - две-три позиции, а не весь портфель! Хотя, если чувствуете что вы «на коне», то «пробивайте» до конца. В любом случае, к концу второго месяца торгпред должен стать почти «своим» для торговой точки, вот тогда-то и надо начинать разворачиваться во всю мощь.

• 6. В первое время тщательно отрабатывайте финансовый вопрос. Старайтесь отгружать клиентов только по наличному расчету. Ведь, скорее всего, ваша компания не готова раздавать кредиты направо и налево. Истории взаимоотношений с магазинами и киосками еще нет, а среди новых клиентов обязательно найдутся «грабители», которые будут отдавать долг полгода и больше. Внимательно следите за поведением персонала при оплате товара. Фиксируйте, всегда ли у них достаточно оборотных средств. Ведь если в дальнейшем вы перейдете на оплату с отсрочкой, просроченная дебиторка может стать вашей головной болью.

• 7. Новая территория - это не только изнурительный труд, но и большой плюс для торгового представителя. Ведь отношения между компанией и торговыми точками еще не сложились, поэтому всё можно начать с чистого листа. Старайтесь сразу выстраивать все так, как считаете правильным, но не забывайте одного: первые недели знакомства не позволяют допускать ошибок и сбоев в доставке товара, поэтому внимательно следите за каждой отгрузкой, «прилетайте» в торговые точки по малейшему сигналу. Это действительно очень важно для дальнейшего взаимовыгодного сотрудничества!

Автор:

Михаил Горностаев
В «продажах» с 2003 года. Работал мерчендайзером, торговым представителем, территориальным и региональным менеджером, в больших и не очень, российских и мультинациональных компаниях.  Автор книги «Справочник торгового представителя», отрывки из которой будут публиковаться в проекте «Планета HR».