Преимущества предложения

Важно помнить, что у продавца покупают только

• или выгодный товар
• или вымышленный образ товара, наделенный выгодными свойствами.
  

Что торговый представитель может озвучить клиенту как преимущество?

1. Уникальность продукта - аналоги на рынке отсутствуют.
2. Качество продукта - выше, чем у конкурентов.
3. Высокий спрос - потребитель буквально «рыщет» в поисках данного товара.
4. Соотношение «цена-качество» - разумная цена за достойный товар.
5. Низкая цена - без комментариев.
6. Возможность скидки - дополнительная прибыль торговой точки.
7. Сервис поставщика - квалифицированная помощь торгового представителя.
8. Известный бренд - товар "говорит сам за себя".
9. Престиж марки - повышает статус торговой точки в глазах покупателей.
10. Хорошие отзывы - от владельцев других магазинов.
11. Доставка - удобная для данной торговой точки, возможность немедленного довоза.
12. Надежность поставщика - вполне возможно, что у другого торгпреда можно найти подобный товар чуть дешевле, но я не предлагаю продукты «сомнительного» качества + у меня полный порядок с документами.
13. Выгодный ассортимент - в прайсе присутствуют и другие позиции, интересующие конкретную торговую точку.
14. Отсрочка - кредит для магазина.
15. Целевой потребитель - живет в данном районе и, скорее всего, купит этот товар.
16. Премируемый листинг - подарок при покупке.
17. История отношений - долговременное бесконфликтное сотрудничество.
18. Гарантированная прибыль - деньги не будут выброшены на ветер.
19. Компенсация рисков - возврат непроданного или просроченного товара.
20. Потребительские акции - стимулирование покупок в торговой точке.
21. Уникальность предложения - это не для всех, а только для небольшого количества избранных торговых точек во всем городе.

Итак, выбирайте и используйте!

Пример № 1

Давайте предположим, что вы работаете торговым представителем в фирме-дистрибьюторе кетчупов, майонезов, горчицы и схожей продукции. Перед вами стоит задача войти в магазин, где в ассортименте нет уксуса, который естественно имеется в вашем прайсе: хороший и недорогой. Какие преимущества стоит озвучить в этом случае?

Торговый представитель: «Закупая наш уксус, вы получаете товар отличного качества, при низкой цене, на двенадцать рублей за стандартную бутылку ниже, чем у конкурентов. Доставку мы готовы осуществлять при заказе от 500 рублей, что является очень небольшой суммой, при этом у вас появится возможность дозаказывать у нас консервы, кетчуп и майонез, которые не довезли другие компании. Кстати, в этом случае я смогу предоставить вам небольшую скидку».
Что было?

• Апелляция к качеству.
• Ссылка на цену.
• Удобные условия доставки.
• Выгодный ассортимент.
• Скидка.

Пример № 2

Теперь вы торговый представитель табачной компании и вам очень нужно продать в магазин новую свежевыпущенную марку сигарет (что у табачников случается достаточно часто).

Торговый представитель: «Я предлагаю вам не простой товар, но уникальную марку, не имеющую аналогов на отечественном рынке. Согласно результатам пробного запуска, ее активно покупают мужчины средних доходов от тридцати до сорока лет, которых в вашем магазине всегда достаточно. Мы с вами давно сотрудничаем, и я вас никогда не подводил. Через неделю компанией будет проводиться акция „подарок за покупку новых сигарет“, и я уже включил ваш магазин в список. К тому же, я готов подождать с оплатой этого товара до следующего заказа».
Что было?

• Уникальность продукта.
• Целевой потребитель.
• Долговременные отношения.
• Потребительская акция.
• Отсрочка.
  

Эффектно? Нет, грамотно! И как это контрастирует с привычным: «Здрасьте! Я из фирмы такой-то. Уксус возьмете?»

 

Автор:

Михаил Горностаев
В «продажах» с 2003 года. Работал мерчендайзером, торговым представителем, территориальным и региональным менеджером, в больших и не очень, российских и мультинациональных компаниях.  Автор книги «Справочник торгового представителя», отрывки из которой будут публиковаться в проекте «Планета HR».