Минусы

У любой профессии имеются свои недостатки, которые обязательно надо учитывать при выборе жизненного пути, иначе вместо перспектив и достойного заработка вас может ожидать полоса разочарований и потеря драгоценного времени. У профессии торгового представителя (ТП) недостатков много и первый из них - нестабильность. Торгпред постоянно должен быть готов к переменам: перекройке территории, порче продукта, плохой погоде и тп. В любой момент начальство может объявить: «Забудь все, что ты делал до этой секунды!» Конкуренты за один день могут  "испортить" всю территорию, на «вылизывание» которой был потрачен весь последний год. Неожиданно может рухнуть выполнение плана по продажам, только потому, что у самого важного клиента, на которого была сделана особая ставка, «рожает любимая кошка», и он позабыл про остальные дела.

Еще более угнетает низкий статус профессии. Да-да! Работа торгового представителя до сих пор в общественном сознании зачастую ассоциируется с продавцом гербалайфа и «впаривателем», человеком, готовым ради сиюминутной выгоды поступиться любыми принципами. Как ни странно, но подобное отношение частенько можно встретить и у руководства торговых компаний. Считается, что торговый представитель дешев, легко заменяем, а низкая квалификация большинства ТП только подкрепляет эту веру. К торгпреду редко относятся как к сотруднику, вносящему значительный вклад в бизнес компании. И это в первую очередь отражается на его доходах! Но еще печальнее, что в результате у нас не формируется прослойка профессиональных торговых представителей. Общая ситуация на рынке труда создала тенденцию, что торгпред через несколько лет работы должен или подняться по карьерной лестнице, или превратиться в отработанный материал, неперспективного сотрудника, которого поместят на дно всех мотивационных схем, поощряя молодых и амбициозных. Но вспомним слова старого прапорщика из советского фильма: «Если все захотят стать офицерами, то кто будет служить прапорщиками?» И если армии нужны профессиональные сержанты и прапорщики, то любой торговой компании необходимы профессиональные ТП, символизирующие ее стабильность и основательность. Но сегодня все воспринимается не так. Если ты не стремишься к карьерному росту, если тебя все устраивает на нынешнем месте, считай, что попал в "черный список". А когда лет через пять, наработав солидный опыт, ты решишь попробовать себя на новой позиции, то в лучшем случае тебе вежливо улыбнутся.

Нестабильный заработок. Какие бы не действовали схемы мотивации в компании, доход торгового представителя всегда был и остается величиной неизвестной, так как значительную (а иногда и большую) его часть составляют бонусы, комиссионные и проценты, получение которых очень часто находится под угрозой из-за активности конкурентов, амбиций руководства, падения качества продукции, повышения базовой цены, то есть всех тех переменных, которые влияют на общую ситуацию на территории.

Ненормированный график. Выбирая работу торгового представителя, необходимо четко понимать, что очень часто вам придется задерживаться на один-два, а то и на три-четыре часа после официального окончания рабочего дня. Во многих компаниях это подразумевается «по умолчанию» и ни для кого не является секретом (зачастую о ненормированном графике работы можно узнать еще на собеседовании). При этом переработку ТП никто не оплатит. У руководства всегда имеется существенный аргумент: рабочего времени тебе не хватает из-за непрофессиональных действий и неумения спланировать свой рабочий день. Доля правды в этом есть, но нередко ненормированный график вызван лишь неграмотной постановкой задач торговым представителям и/или нестабильной ситуацией на территории. Но даже если ты профессионал, трудишься на отличную компанию и находишься на своей «земле» уже не первый год, то все равно в большинстве случаев тебе будет не хватать рабочих 8 часов. Со временем почти все привыкают к подобному положению дел и уже по собственной инициативе задерживаются на час-два (если это необходимо). Но если руководство откровенно садится на шею, то следует возмутиться. Все подобные ситуации должны быть если и не оговорены при приеме на работу в трудовом договоре, то, по крайней мере, оплачиваться соответствующим образом.

Следующим недостатком профессии является то, что торговому представителю, как правило, приходится быть универсалом, выполняя работу инкассатора, бухгалтера, грузчика, слесаря и водителя. Всё это очень сильно отвлекает от выполнения прямых обязанностей.

Наконец в «полях» отсутствуют бытовые удобства: столовая (ТП постоянно находятся в поиске мест, где можно нормально поесть, а часто не обедают совсем из-за нехватки времени), туалетов и т. п.

Плюсы

Важнейшее преимущество профессии торгового представителя - это определенная свобода. Не нужно сидеть в душном и скучном офисе «от и до». Можно позволить себе маленькие слабости: отклониться от маршрута, чтобы забежать по делам, забрать ребенка из детского сада, подремать минут двадцать и тп. Весь рабочий день ты предоставлен сам себе, за исключением случаев утомительных поездок с супервайзером во время совместных визитов. Грамотный и опытный торгпред вскоре достигает такого уровня организации труда, который позволяет иметь массу свободного времени. И не надо ни перед кем оправдываться, почему вместо демонстрации «устремленного в компьютер взгляда», ты уже полтора часа сидишь в кафе и читаешь «Спорт-Экспресс»?! Конечно, линейные менеджеры догадываются об истинном положении дел и, пытаясь повысить производительность труда своих подчиненных, вводят особые способы контроля рабочего времени (самый примитивный - чеки из магазинов. Первый чек должен быть пробит ровно в 9 утра, последний в шесть вечера). Но все это не помеха для торгового представителя. И мне и моим коллегам нужные чеки просто оставляли в магазинах знакомые продавцы. Прочие способы контроля только повышают расходы компании. Единственным же эффективным остается личный контроль супервайзера. Однако, супервайзер один на несколько торгпредов, у него тоже есть свои обязанности, чем можно и пользоваться. Я, впрочем, свободой не злоупотреблял, чего и вам советую, но однажды начальник решил «взяться» за меня и устроил тотальный контроль. День на четвертый проверок, в очередной раз встретив супервайзера возле первого магазина по маршруту и выслушав упрек относительно моего появления в 9.45, я ответил: «Не смотри, во сколько я начинаю свой рабочий день, проследи лучше, во сколько заканчиваю!», подразумевая этим, что мои маленькие утренние слабости с лихвой компенсируются многочасовыми вечерними «зависаниями» на работе.

Следующее важное преимущество профессии - это возможность общения. Работа ТП, несомненно, настоящая находка для людей, нуждающихся в широком круге общения и просто любящих поговорить. Сколько клиентов, столько же разнообразных характеров и ежедневных непредвиденных ситуаций! Неделя за неделей работа торгового представителя позволяет тренировать и доводить до совершенства гибкость ума. Наверно, нет более изобретательного, всегда готового к нестандартным ситуациям человека, чем ТП! Ведь практически каждый день преподносит сюрпризы: от руководства, клиентов, продукции, конкурентов и тп! Только подумаешь, что все проблемы на территории в прошлом и теперь работать станет легче, так сразу все резко меняется в худшую сторону - поднимаются планы, появляется новый продукт на рынке, закрывается лучший клиент и все это вступает в острое противоречие с личной необходимостью в три часа заехать в автосервис. Каждый день торговый представитель проверяется на прочность.

Наконец, работа торгпреда позволяет человеку повысить самооценку. Ведь любые успехи целиком и полностью зависят только лично от ТП (а не от руководства, компании или полученного образования). Всё это позволяет многим (не всем, конечно) вырасти в самодостаточную, независимую и зрелую личность. Впрочем, все вышеперечисленное с легкостью можно отнести и к недостаткам профессии. Однако если вы считаете именно так, то вам лучше поменять работу, пока еще не поздно!

Продолжение следует...

---

Автор:

Михаил Горностаев
В «продажах» с 2003 года. Работал мерчендайзером, торговым представителем, территориальным и региональным менеджером, в больших и не очень, российских и мультинациональных компаниях.  Автор книги «Справочник торгового представителя», отрывки из которой будут публиковаться в проекте «Планета HR».