Татьяна Мустафа, ведущий консультант КА «ВИЗАВИ Консалт», рассказывает: "Одним из основных направлений нашей компании является подбор Топ-персонала (Генеральный, Коммерческий, Финансовый директора), и достаточно часто в запросах от клиентов приходится наблюдать некоторую путаницу относительно того, что должно входить в обязанности Коммерческого директора. В зависимости от структуры и размеров компании, а также специфики бизнеса позиция «коммерческий директор» может называться по-разному и даже иметь разное функциональное наполнение.Как-то, приехав в одну из компаний, которая «выступает» на рынке отделочных материалов, получаю заказ на вакансию «Коммерческий директор». После глубокого изучения деталей позиции выяснилось, что компания (в лице Генерального директора) ведет поиск руководителя отдела продаж из 5-ти человек, в чьи обязанности будет входить "управление отделом, контроль выполнения плана продаж, развитие и поддержание клиентской базы". В то время как в обязанности Коммерческого директора должно входить как минимум:

• организация взаимодействия всех отделов и служб, входящих в структуру коммерческого подразделения;
• формирование ассортиментной и ценовой политики компании;
• оптимизация и развитие каналов сбыта, всей системы продаж".

В зависимости от структуры и размеров организации, а также специфики бизнеса позиция «коммерческий директор» может называться по-разному и даже иметь разное функциональное наполнение. Иногда, это руководство службами:

• продаж;
• маркетинга;
• рекламы;
• закупок;
• сервисного обслуживания клиентов.

А где-то подразделение маркетинга может быть выведено из зоны ответственности коммерческого директора.

В некоторых маркетинговоориентированных компаниях (в основном встречающихся на рынке FMCG) Директору по маркетингу подчиняются службы: маркетинга, продаж, рекламы, закупок. Поэтому вакансия «коммерческий директор» вполне может трансформироваться в "директора по маркетингу"/"директора по продажам"/"директора по маркетингу и продажам".

Есть небольшие организации, где в силу специфики бизнеса, численности штата и реализуемых задач, найти готового коммерческого директора практически невозможно. Поэтому в компанию подбираются руководители подразделений, а генеральный директор берет на себя большую часть функций коммерческого директора. Как правило, с ростом бизнеса одному из успешных сотрудников, обладающему определенными компетенциями, генеральный директор со временем передает все коммерческие вопросы.

"При поиске "ТОПа-коммерсанта" необходимо внимательно изучить задачи, инфраструктуру компании и будущие обязанности менеджера. Поскольку рынок очень неоднородный, то и функциональные обязанности коммерческих директоров могут различаться. А вот отрасль, в которой работает данный специалист, для многих работодателей не является существенной. Опыт показывает, чтобы применить новые практики и методики очень часто приглашаются «коммерсанты» из других областей. Так, например крупная торгово-производственная компания (ТОП-200 на российском рынке), работающая в области строительно-отделочных материалов, пригласила в одну из своих торгующих бизнес-единиц успешного Коммерческого директора с рынка FMCG, для использования его опыта, связанного с «более развитым» рынком", - рассказывает Татьяна Мустафа.

Образование

Практика показывает, что успешных коммерческих директоров можно встретить с дипломами как технических, так и гуманитарных ВУЗов. По мнению Татьяны Мустафа, бизнес-образование все чаще становится востребованным не только в западных, но и в российских компаниях. Коммерческий директор должен уметь формировать грамотную команду, уметь делегировать полномочия, смотреть на задачи с позиции собственника, оставаясь при этом наемным сотрудником. МВА учит управлению и дает понимание всего бизнеса в целом. Каждый уровень ведет к развитию определенных компетенций. Какую именно программу выбирает Коммерческий директор во многом зависит от сферы бизнеса. Для товарных рынков  это может быть маркетинговая, для производственников - операционная.

Смежные карьеры

Потребность в "ТОПах-коммерсантах" (коммерческих директорах, директорах по продажам и т. п.) на рынке постоянно растет. Жесткая конкуренция, развитие российской экономики приводят работодателей к мыслям о «супер-профессионалах», но есть компании, которые придерживаются политики построения карьеры изнутри. Коммерческий директор должен уметь смотреть на задачи с позиции собственника, оставаясь при этом наемным сотрудником.Такая ситуация в большинстве случаев происходит в организациях, где продажи растут не очень быстрыми темпами, и, соответственно, есть время и возможность заниматься «выращиванием кадров». Но свои «подводные камни» существуют во всех вариантах. При развитии своих сотрудников есть вероятность, что необходимый специалист может так и не выйти на определенный уровень (не превратиться в коммерческого директора) или, став хорошим управленцем, перейти в другую компанию. С другой стороны, кандидату со стороны всегда требуется определенное время для адаптации.

Функциональные обязанности

Коммерческий директор организует и направляет деятельность вверенных ему подразделений. Круг его обязанностей зависит от отраслевой специфики компании, размера организации, целей, от того, западная или российская компания и т. д.

Татьяна Мустафа приводит в качестве примера функциональные обязанности такого управленца. Коммерческий директор:

• принимает участие (совместно с генеральным директором) в стратегическом планировании;
• формирует маркетинговую, ассортиментную, ценовую и рекламную политики компании, программы продвижения товара;
• развивает и оптимизирует каналы сбыта;
• осуществляет контроль за реализацией товаров, планированием продаж;
• организует и контролирует постоянный мониторинг конкурентной среды, рынка товаров и круга поставщиков;Коммерческий директор организует и направляет деятельность вверенных ему подразделений.
• контролирует изучение потребительского рынка, исследования покупательского спроса, степень удовлетворенности клиентов;
• формирует клиентскую политику и проводит переговоры с ключевыми клиентами компании;
• расширяет и контролирует коммерческие связи с поставщиками;
• формирует бюджет коммерческого блока и контролирует его исполнение.

В процессе работы коммерческий директор осуществляет взаимодействие с руководителями различных служб компании (таких как финансовый отдел, бухгалтерия, логистическая служба, ИТ, HR и другие). Совместно с финансовым директором разрабатываются планы, решаются вопросы по бюджету подчиненных подразделений, ведется контроль за крупными контрактами. Со службой HR ведется совместная работа по подбору, оценке и обучению персонала в компании.

Навыки/личные качества

Требования, которые предъявляют к кандидатам, могут быть самые различные, и зависят они от целей и задач организации, от периода ее развития.

В зависимости от  того, на каком из этапов жизненного цикла находится компания, меняются требования, предъявляемые к сотрудникам, а также предлагаемые им условия.

Если компания находится на начальном этапе своего развития, то необходим

1. успешный опыт построения коммерческого подразделения с «нуля»;
2. опыт формирования команды.

В кандидате на вакансию "Коммерческий директор"  будут  цениться такие личностные качества, как

• креативность;
• новаторство;Требования к кандидатам зависят от целей и задач организации, от периода ее развития.
• структурированность;
• жесткость;
• умение быстро принимать решения в нестандартных ситуациях.

Если говорить о периоде расцвета компании, когда растут продажи, существуют идеи на дальнейшее развитие как в организационном плане, так и в плане общерыночных тенденций (подобный этап обычно называют  «периодом регулярного менеджмента с четко прописанными процедурами, направленностью на глубинный рост, с выраженной ориентацией на клиента, чуткостью к различным нюансам»), то работодателю будет интересен

1. успешный опыт работы кандидата в структурированных организациях;
2. опыт оптимизации бизнес-процессов.

Что касается личностных характеристик, то это должен быть специалист, который

• умеет грамотно делегировать полномочия;
• обладает методичным подходом к решению проблем (может структурировать информацию, упорядочивать, строить модели и т. п.).

Претенденту на вакансию должна быть характерна:

• основательность;
• глубина проработки проблем;
• тщательность и  системность в работе.Обычно кандидатам предлагается базовая часть и бонусы, в некоторых случаях могут предложить и пакет акций.

"Скорее всего, такой человек с большей долей вероятности является сторонником нормативных установок, более  настроен на системное продвижение к цели, нежели на революционные преобразования",  - считает Татьяна Мустафа.

Основные компетенции коммерческого директора (один из примеров):

Оплата труда

Коммерческий директор получает одно из самых больших вознаграждений в компании. Обычно кандидатам предлагается базовая часть и бонусы в зависимости от выполнения определенных плановых показателей, а в некоторых случаях коммерческому директору могут предложить и пакет акций.

В части социального пакета - медицинская страховка, корпоративный автомобиль (или компенсация за использование собственного автомобиля), оплата питания, оплата мобильного телефона, оплата посещений тренажерного зала, дополнительное обучение и т. п.

Татьяна Мустафа говорит: "Для успешного подбора коммерческого директора компания должна четко представлять, какие задачи будут перед ним поставлены, каких результатов необходимо добиться, а также обеспечить условия для быстрой адаптации".