Фармацевтический рынок Беларуси можно сравнивать с нефтегазовым или банковским по жесткости, определенной замкнутости и консервативности. Рекрутеры признаются, что, с одной стороны, любят этот рынок, потому что достаточно двух телефонных звонков – и ты будешь знать, что дальше делать. С другой стороны, по этой же причине его и ненавидят: компании-работодатели ищут сотрудников так же. И если уж приходят в агентство, значит, им нужен фокусник, который из шляпы достанет кролика. А ведь кролика там может не оказаться...

Неуловимые медицинские представители

Самая популярная и одновременно проблемная вакансия на рынке – медицинский представитель (см. справку о профессии). Большое количество врачей готовы рассматривать предложения фактически сразу после окончания вуза. Однако это не радует эйчаров и рекрутеров. Три года обязательного государственного распределения отнимают у них «лакомые кусочки». У молодых специалистов есть только два пути – подыскать вариант частичной занятости в фармкомпании либо отработать распределение и уйти, не желая продолжать врачебную практику. И тут фармкомпании всеми силами (через собственный поиск, Интернет, агентства) стараются поймать ситуацию, когда после трех лет распределения у молодежи наступает момент выбора – сменить профессию или остаться практикующим врачом.

Карьерный бордюр

Рынок в отношении медицинских представителей – бездонная бочка, но карьеру сделать в этой сфере – достаточно трудоемкая задача. В Беларуси всего две-три ступени, и реально уйти в маркетинг (продакт-менеджеры) или в полевой менеджмент, руководить работой представителей. Но представителей много, а продактов и полевых менеджеров по продажам всего несколько на компанию. И движения почти нет, и особого стремления стать супервайзером (см. справку о профессии) у медицинских представителей не наблюдается. Поэтому народ переходит с продукта на продукт, из продаж в маркетинг. Круговорот кандидатов приводит к карьере другого рода. Из оригинальной компании с представительской позиции человек уходит в дженериковую на позицию менеджера, а потом на такую же позицию – в оригинальную компанию. Как ни крути, а зарплата, бонусы, статус организации делают свое дело. И оригинальные лекарства приятнее продвигать. И еще один вариант карьерного роста – релокация белорусского сотрудника в рамках компании на другой рынок. Но это пока единичные случаи.

Миграция кандидатов внутри рынка

Такая «текучесть» кандидатов – следствие нескольких причин. Страна маленькая, специалистов не так много, и, как в России, «выгребать» из регионов таланты у нас сложнее. Рынок, соответственно, тоже маленький, консервативный, все друг друга знают. Некоторые компании предпочитают дружественную договоренность о непереманивании, другие просят кадровое агентство не показывать им кандидатов из компаний, работающих по другой политике продвижения препаратов. Хотя с течением времени фармкомпании стали лояльнее относиться к замкнутости рынка. Гораздо важнее, почему сотрудник уходит и какие у него рекомендации. Случаев, что соискателю отказали только потому, что он из компании «Ч», рекрутеры не помнят.

Стоимость зависит от резюме

Кандидаты с опытом работы в западных брендовых компаниях стоят дороже. Ценятся потому, что это оригинальные препараты, более высокий уровень оплаты труда, более серьезная подготовка специалистов – тренинги и обучение, профессиональное развитие. Кандидаты с опытом работы в западных брендовых компаниях стоят дорожеЭто не просто статус, престиж, а реальные преимущества. И молодые специалисты прекрасно это осознают. Рекрутеры шутят, что дженериковые компании выращивают представителей для оригинальных компаний. Хотя есть примеры, когда некоторые западные компании принимали медицинских представителей без опыта, чтобы не исправлять какие-то «ошибки». Как говорится, народу много, людей мало.

В целом середина 2008 года удивила рекрутеров резким ростом зарплатных ожиданий кандидатов. И если серьезные западные компании успевают объективно пересматривать компенсации и бенефиты, остальные пока только пытаются. И диапазон предлагаемых условий для начинающих медицинских представителей колеблется от 600 до 900 у. е. Еще одна тенденция, связанная с оплатой труда, – кандидаты настаивают на увеличении гарантированной части дохода. Бонус – это хорошо, но как журавль в небе, который может и не прилететь.

Штучный товар

Кадровые агентства признают, что очень сложно закрывать топ-позиции. Есть три варианта, но от этого не легче. Первый – переманить/перекупить. Если требуется управленец на позицию главы представительства, то он с такой позиции и нужен.В последнее время все больше кандидатов FMCG стремятся попасть на рынок b2b С одной стороны, они все на виду, а с другой – покупать человека, предлагая ему зарплату в два-три раза выше, не стоит. А переходить из-за ста долларов он вряд ли станет. Вывод – хедхантинг нереален и бессмысленен. Второй вариант – привезти экспата, что с успехом делают российские и украинские компании, работающие в Беларуси. Наконец, можно вырастить в своих рядах такого сотрудника, который может занять эту вакансию. Например, региональный менеджер, который за несколько лет развил здесь бизнес для данной компании, завоевал авторитет и репутацию, заслуженно возглавляет представительство, когда принимается решение о его открытии. Но самая интересная тенденция – взять кандидата с другого рынка. В последнее время все больше кандидатов FMCG стремятся попасть на рынок b2b, и это допускается. Есть конкретные примеры, и компании довольны.

Взаимодействие с агентствами

Как выяснилось, в большинстве случаев компании обращаются в рекрутинговую компанию и параллельно ведут свой поиск. В оригинальных компаниях эйчар-отделов или специалистов нет, агентство работает непосредственно с главой представительства либо еще с супервайзером. Белорусские фармацевтические компании, по признанию рекрутеров, неактивные клиенты. Прогноз по насыщению рынка – потолка еще не достигли, диапазон между серединой и потолком. Через два-три года ситуация будет еще интереснее.

Нелли Михайловская, директор кадровой компании «АНКОР» (Минск):

– Мы закрываем вакансии на позиции медицинских представителей, продакт-менеджеров, полевых менеджеров, специалистов по регистрации медицинских препаратов. Реже приходят заказы на медицинских директоров и менеджеров, которые создают благоприятный имидж компании в медицинской среде. Самое трудное на фармацевтическом рынке – забрать специалиста из госучрежденияВсе меньше востребованы региональные представители, потому одному человеку очень тяжело вести рынок. Самое трудное на фармацевтическом рынке – забрать специалиста из госучреждения. Обязательное распределение выпускников медицинских вузов привело к тому, что компаниями востребованы кандидаты с химическим, биологическим образованием, выпускники Международного государственного экологического университета им. А. Д. Сахарова. Нетрудно найти специалиста с хорошим знанием иностранного зыка. По моему мнению, доктора, которые идут в фармкомпании, английский знают лучше, чем кандидаты в других сферах. Специфика фармацевтического рынка и бизнеса в Беларуси в его небольших размерах, все друг друга знают, вместе учились в вузах, стажировались, работали. И если ты вел себя недостаточно корректно, узнать об этом будет несложно.

Татьяна Никитина, ведущий специалист по рекрутингу кадрового центра «Коллекция открытий»:

– В основном обращаются за закрытием позиций в представительствах фармацевтических компаний. В первую очередь требуются медицинские представители, среднее руководящее звено (супервайзеры). Кроме того, мы работаем с вакансиями продакт-менеджеров, бренд-менеджеров и директоров по маркетингу. Более редки открытые позиции главы представительства, директора. Карьеру в фармацевтической отрасли можно сделать, но не так быстро, как в компаниях FMCG или технических сфер. Это связано с тем, что для успешного построения карьеры нужна серьезная наработка практического опыта в должности медицинского представителя в течение нескольких лет.

Если специалист планирует развиваться в области маркетинга в фармкомпании, необходимо получение второго высшего экономического образования. Тогда претензии будут подкреплены какими-то знаниями. Кроме того, достаточно востребованы специалисты, имеющие в своем активе помимо двух высших образований еще и знание английского языка.Страна маленькая, специалистов не так много, и отношение к кандидатам из конкурирующих компаний стало более лояльным Для стартовой позиции медицинского представителя индийских, российских, польских и венгерских компаний, работающих в Беларуси, жесткого требования по уровню иностранного языка нет. Но если кандидат хочет работать в европейской или американской брендовой компании, от него ожидается уверенное знание английского.

Еще одним достаточно важным критерием для западных компаний становится наличие водительских прав и опыта вождения. Для начинающих медицинских представителей возрастная планка – 35 лет.Актуально требование презентабельности, аккуратности, ведение здорового образа жизни. Чем выше рейтинг, статус фармкомпании, тем больше обращают внимание на то, каким будет «лицо» ее представителя. Могу отметить несколько тенденций. Страна маленькая, специалистов не так много, и отношение к кандидатам из конкурирующих компаний стало более лояльным. Здесь многое зависит от причин ухода и рекомендаций. Несмотря на жесткость и замкнутость рынка, уже есть примеры миграции кандидатов из других рынков.

Статьи по теме:

«Специфика HR-менеджмента в Беларуси»

«Светлые и темные стороны белорусского рекрутинга»

«Практика job offer в Беларуси»