Общее описание

Региональный менеджер (Zone Sales Manager, Area Sales Manager, Business Development Manager) является ключевой фигурой для автомобильных дилеров – компаний, занимающихся продажей, техническим обслуживанием и ремонтом автомобилей. Это представитель фирмы-импортера, непосредственно отвечающий за сбыт, оборот и развитие компании в закрепленном за ним регионе. Его основная задача – обеспечить выполнение установленного плана продаж на заданной территории в соответствии со стандартами компании. Как правило, за каждым региональным дилером закрепляется 10–12 дилерских центров. В одних фирмах существует строго региональное (зональное) деление. В других дилеры делятся по принципу «сильный» (с хорошими показателями по продажам, строго соблюдающий корпоративные стандарты импортера, лидер на рынке, возможно, с разветвленной сетью субдилеров) – «слабый» (соответственно, «проблемный» дилер). Таким образом, каждый менеджер получает сбалансированный «портфель дилеров».

Образование

Для кандидатов на данную позицию характер полученного образования не является основополагающим критерием отбора. Желательно, но не обязательно, наличие экономического или профильного технического образования (МАДИ, МАМИ, МГТУ им. Баумана). Для претендента на вакансию регионального менеджера гораздо важнее иметь релевантный опыт, а именно – навыки продаж.

Смежные карьеры

Зачастую на позицию регионального менеджера в автомобильном представительстве приходят специалисты из розницы, руководители отделов продаж. Также возможен переход в эту профессию из послепродажного обслуживания (aftersales) с позиций автомобильного продакт-менеджера либо менеджера по развитию дилерской сети. Бывают случаи, когда на должность регионального менеджера переходят с позиции руководителя отдела логистики. Также высока вероятность перехода специалистов из околоавтомобильной индустрии (из компаний, торгующих комплектующими, шинами, маслами).

Функциональные обязанности

Региональный менеджер в автомобильном представительстве:

• согласовывает с дилерами ежемесячный, ежеквартальный и годовой планы продаж согласно установленному плану компании;
• контролирует соблюдение дилером рекомендованных производителем розничных цен;
• следит за соблюдением корпоративных стандартов (CI – Corporate Identity) в дилерских центрах относительно организации продаж, правил оформления дилерского предприятия, правил внешней коммуникации, клиентского обслуживания;
• помогает дилерам планировать объемы продаж, а также формировать и поддерживать систему и процедуры продаж;
• следит за формированием необходимого складского запаса, помогает в нахождении машин из стока компании;
• контролирует соблюдение дилером основных договоренностей по оплате, вывозу автомобилей и т. д.;
• совместно с отделом маркетинга участвует в продвижении продукта (презентации новых моделей, sales actions, корпоративные продажи и т. п.);
• разрабатывает план действий по совершенствованию работы дилеров, а также способов их мотивации;
• ежедневно общается с дилерами, помогая решать любые возникающие проблемы, проводит регулярные аттестации персонала дилерских центров, организует участие в тренингах/семинарах компании, проводит переговоры с руководством дилерских центров;
• контролирует процесс предоставления дилером отчетности для производителя;
• отслеживает тенденции регионального рынка.

Навыки

Региональный менеджер в автомобильном представительстве должен обладать отличным знанием не только автомобильного рынка в целом, но и специфики российского автопрома. Опытный специалист, как правило, «обрастает» обширными связями в этой отрасли, отлично ориентируется в специфике дилерского бизнеса, хорошо понимает правила игры, основные процессы, происходящие в финансовой, юридической, торговой и сервисной сферах деятельности дилерских центров.

Успешному кандидату необходим опыт работы с дилерской сетью, знание региональной специфики, опыт организации эффективных продаж (автомобилей, запчастей, шин). А для соискателей на позицию менеджера в представительстве западной компании обязательно владение английским языком на уровне выше среднего.

Опыт работы в автомобильной или околоавтомобильной отраслях обязателен, а опыт работы в западных компаниях очень желателен. Очень пригодятся и знания в области менеджмента: управление изменениями, стратегическое развитие.

Среди личностных качеств, которыми должен обладать претендент на должность регионального менеджера в автомобильном представительстве, можно особо отметить отличные коммуникативные способности, умение общаться на всех должностных уровнях (от продавца в салоне до собственника бизнеса), личное обаяние, оптимизм, умение убеждать и вести переговоры. Региональный менеджер должен иметь четкую ориентацию на потребности клиента, уметь выстраивать партнерские и даже дружеские отношения, пытаться стать для дилера «своим». Стрессоустойчивость должна выражаться в способности разрешения конфликтов с представителями дилерских центров (управляющими или собственниками бизнеса).

Ко всему прочему надо иметь крепкое физическое здоровье: соискатель должен быть мобильным, готовым к частым региональным командировкам, которые бывают обычно 2–3 раза в месяц. Обязательно также наличие водительских прав и стажа вождения.

Плюсы и минусы

К преимуществам профессии регионального менеджера в автомобильном представительстве можно отнести:

• возможность узнать автомобильный бизнес со стороны импортера (производителя);
• опыт работы в крупной западной компании-автопроизводителе (для увеличения котировки и, соответственно, стоимости такого специалиста);
• возможность корпоративного обучения (речь идет о возможности перенять международный опыт, международные стандарты, пройти качественное обучение);
• высокий профессиональный статус (в отличие от торгового представителя или менеджера по работе с автодилерами, региональный менеджер в автомобильном представительстве – «лицо компании» для дилеров);
• получение корпоративного автомобиля в личное пользование.

К недостаткам в той или иной степени относятся:

• фиксированная оплата труда;
• отсутствие привлекательных бонусов;
• ограничение свободы в принятии решений: региональный менеджер принимает оперативные решения строго в соответствии с установленными стандартами компании в рамках бюджета, согласованного с руководителем;

Некоторые «региональщики» также жалуются на наличие постоянных противоречий между политикой производителя и потребностями дилеров, им надоедает находиться «на линии перекрестного огня», и они уходят – чаще всего в розницу. Некоторым начинает надоедать некоторое однообразие работы.

Оплата труда

Минимальная «вилка» зарплаты регионального менеджера в автомобильном представительстве – $1500–2000. Такую компенсацию предлагают соискателям в основном во французских и некоторых японских компаниях. Не секрет, что «французы» – самые непривлекательные работодатели в этой отрасли по части зарплат. Максимальная же планка может достигать $5000.

Здесь речь идет о фиксированной части, так как бонус устанавливается согласно корпоративным стандартам и, как правило, не превышает 20% от зарплаты. Чаще всего бонус зависит не от личных показателей менеджера, а от общих результатов деятельности компании. Но даже если они успешны, бонус далеко не всегда может быть гарантирован.

Перспективы

Региональные менеджеры в автомобильных представительствах очень востребованы, что объясняется тенденциями автомобильного рынка: высочайший спрос, интенсивный и непрерывный рост продаж, увеличение числа автомобильных брендов на российском рынке, выход в регионы, стремительное расширение дилерской сети. Если 2–3 года назад в компании-импортере штат таких сотрудников насчитывал 2–4 человека, то сейчас их число может превышать десяток на один автомобильный бренд.

Карьерный рост регионального менеджера возможен до руководителя отдела/направления развития дилерской сети, корпоративных продаж, продаж подержанных автомобилей (trade-in). Теоретически возможно дорасти до позиции директора по продажам, но в таком случае карьерный рост не будет стремительным. Необходимо продемонстрировать руководству выдающиеся личные результаты, а также доказать лояльность компании, проработав на позиции регионального менеджера в автомобильном представительстве долгое время, как минимум 5 лет, и желательно при этом получить опыт работы в других отделах, например в маркетинге.

Редакция выражает благодарность консультанту рекрутинговой компании MarksMan Анне Кручининой за помощь в подготовке материала.