Общее описание

Профессия менеджера по работе с дилерскими сетями в последнее время становится все более востребованной на рынке труда. Основная задача такого специалиста состоит в привлечении дилеров с целью расширения рынка сбыта продукции компании-производителя, то есть он принимает непосредственное участие в процессе дистрибьюции – перемещении продукции от производителя к покупателям. Вот как выглядит упрощенная схема дистрибьюции:

Производители сотрудничают с дистрибьюторами, которые создают свою сеть дилеров и/или сотрудничают напрямую с конечными покупателями. Каждый дистрибьютор заинтересован в формировании разветвленной дилерской сети для расширения рынка сбыта. Дилер – это посредник, специализирующийся на продаже и послепродажном обслуживании конкретного вида товаров. Его доход зависит от суммы, составляющей разницу между продажной и покупной ценами на распространяемую продукцию. Как правило, сегментирование рынка происходит по географическому признаку. В большинстве случаев в одном регионе располагается один или несколько дилеров. Эксклюзивный дилер – это единственная компания, имеющая специальные условия (эксклюзив) и возможность представлять интересы определенного производителя на территории какого-либо региона или страны.

Образование

Специализация «менеджер по работе с дилерскими сетями» еще не появилась в российских вузах. Большинство работодателей предпочитает видеть на этой позиции специалистов с высшим образованием, желательно в экономической или маркетинговой областях. Навыки маркетинговых исследований позволяют проводить самостоятельный анализ и оценку региона, результатов продаж, отчетности и действенности сбытовой структуры дилера. Большим плюсом при устройстве на работу является наличие у кандидата различных сертификатов о прохождении специальных семинаров и тренингов по эффективному построению дилерской сети, ведению переговоров, заключению договоров. Такие знания и навыки можно получить, например, в Юнит-Консалтинге, в Русской школе управления, в Moscow Business School.

Смежные карьеры

В эту профессию в основном приходят из продаж. Начинают, к примеру, промоутерами, мерчандайзерами, торговыми представителями, супервайзерами, менеджерами по продажам в других направлениях (универсальные розничные сети, специализированная розница, работа с клиентами). Опыт работы в продажах будет существенным преимуществом для кандидата, особенно в том случае, если он уже знаком с интересующим работодателя регионом. Соискатели без опыта работы, как правило, не занимаются поиском новых партнеров, в их обязанности входит только взаимодействие с существующими дилерами и ведение заказов.

Функциональные обязанности

Основные обязанности менеджера – это развитие дилерской сети, подбор и привлечение к сотрудничеству компаний в подведомственном регионе, анализ и мониторинг рынка, увеличение доли рынка сбыта на вверенной территории, прогнозирование объема продаж, формирование плана движения денежных средств, управление текущим процессом продаж и, главное, увеличение их объема. Некоторые работодатели в обязанности специалиста включают разработку и проведение обучающих тренингов и семинаров для персонала дилеров.

Важной функцией менеджера является составление коммерческого предложения для клиентов. Оно должно включать в себя подробное описание маркетинговой, рекламной и технической поддержки дилера, партнерской поддержки со стороны дистрибьютора. Желательно, чтобы специалист подготовил персональное коммерческое предложение для каждого потенциального дилера с указанием всех преимуществ сотрудничества с его компанией.

Навыки

Менеджеру по работе с дилерами необходимо владеть навыками продаж, ведения деловых переговоров и заключения коммерческих договоров. Прежде всего он должен уметь грамотно преподносить потенциальным клиентам и партнерам информацию о преимуществах сотрудничества с его компанией.

Знание специфики того или иного продукта, региона, собственная база дилеров являются преимуществами для специалиста. Однако, для работодателей такая база, с одной стороны, выглядит очень привлекательно, поскольку они получают вместе с менеджером и новых дилеров, а с другой – соискатель, обладающий таким «богатством», изначально выдвигает повышенные требования к зарплате. К тому же есть риск того, что база не окажется достаточно эффективной, так как многие дилеры предпочитают оставаться с прежними партнерами и не спешат заключать новые договора.

Что касается личных качеств, то стоит отметить коммуникабельность, целеустремленность, стрессоустойчивость, но главным все же является умение продавать. Далеко не каждый кандидат, обладая теоретическими знаниями, способен добиваться высоких результатов в продажах.

Плюсы и минусы

Несомненный плюс профессии – ее востребованность. Дистрибьюторы пытаются охватить все больше регионов для реализации своей продукции, и в связи с этим в компаниях постоянно растет спрос на опытных менеджеров, которые в состоянии за небольшой срок освоить новые рынки или существенно увеличить объем продаж в уже существующих регионах.

Еще одним положительным моментом является возможность хорошего заработка. Уровень дохода такого специалиста в большинстве случаев зависит от объема продаж дилеров, с которыми он сотрудничает в данный момент, а также от количества заключенных контрактов с новыми дилерами.

Среди минусов – перегруженность рынка, связанная с высокой конкуренцией как в ценовой, так и предметной областях. В этих условиях менеджер должен прилагать все усилия к тому, чтобы привлечь внимание к своей компании и к ее группе товаров. Из недостатков можно также выделить отсутствие быстрого результата: обычно проходит 2–3 месяца после прихода специалиста на новое место работы, прежде чем он начинает заключать первые договора. Поэтому надо быть готовым к тому, что в течение этого срока придется рассчитывать только на фиксированную часть зарплаты.

Оплата труда

Заработная плата менеджера по работе с дилерскими сетями складывается из двух частей – оклада и процентов. Проценты могут начислять как с заключенных договоров, так и с общей суммы продаж, осуществленных привлеченными дилерами. В регионах фиксированная часть дохода начинается с $300, в Москве – от $800 и выше. Специалист с опытом работы от 1 года, со своей базой дилеров может претендовать на $1000–2000, а если опыт составляет уже 2–3 года, то оклад будет от $2000.

Размер компенсации зависит также и от сферы деятельности компании-дистрибьютора. Так, менеджер по работе с дилерами в сфере электроники и телекоммуникаций получает гораздо больше, чем аналогичный специалист в области мебельного или оконного производства.

Перспективы

Вертикальная карьера менеджера по работе с дилерами имеет несколько вариантов своего развития: такой специалист может претендовать на позицию руководителя отдела продаж, коммерческого директора, директора по развитию. Горизонтальную карьеру он может выстроить и в смежных сферах, став, к примеру, менеджером по логистике или занявшись аналитическими исследованиями в сфере маркетинга.

Выражаем благодарность за помощь в подготовке материала Смелянской Надежде, бренд-менеджеру компании «Биогард», и Мокрушину Виталию, специалисту по поиску дилеров.