Общее описание

Консультант по недвижимости, или брокер по недвижимости, – специалист риелторской фирмы или индивидуальный предприниматель, работающий с клиентами и заключающий с ними от имени юридического лица или в качестве индивидуального предпринимателя договоры по осуществлению гражданских сделок с недвижимым имуществом.

Образование

«Российская образовательная система не предусматривает подготовку специалистов в сфере недвижимости, и все знания приходится получать только на практике, – рассказывает Елена Орлова, менеджер департамента загородной недвижимости компании CENTURY 21 Prime Time Realty. – Поэтому наиболее ценными считаются те, кто имеет соответствующий опыт работы». В некоторых компаниях организованы специальные курсы по обучению, но большинство консультантов начинают свою карьеру в качестве стажеров, приобретая необходимый опыт под руководством «старших товарищей».

Путь в профессию

По мнению Наталии Корольковой, эксперта департамента загородной недвижимости Welhome Ltd., в эту профессию нет четко обозначенного пути. Кто-то приходит благодаря сознательному выбору, которому предшествовали долгие размышления, тщательное взвешивание всех «за» и «против». Как правило, это люди в возрасте 30 лет, уже имеющие жизненный опыт. Кто-то, напротив, попадает случайно. Чаще всего это студенты, ищущие работу с достойной оплатой и гибким графиком, или вчерашние выпускники, не желающие работать по специальности. Каждый находит что-то интересное для себя, рассматривая риелторскую деятельность как способ общения с людьми, причем преуспевающими (например, клиентами агентств элитной недвижимости бывают известные бизнесмены, политики, звезды шоу-бизнеса), либо как хорошую альтернативу ежедневному сидению в офисе за монитором.

Функциональные обязанности

Консультант по недвижимости в первую очередь помогает клиенту определиться с выбором подходящего объекта, а далее следует полное юридическое сопровождение сделки. Задача консультанта – сделать этот процесс максимально комфортным.

Другой аспект деятельности консультанта по недвижимости – привлечение новых объектов. «В большинстве компаний документально зафиксирована обязанность брокера систематически пополнять базу данных, в противном случае на него налагаются штрафные санкции, – констатирует Наталия Королькова. – В то же время, если привлеченный консультантом объект был продан его коллегами по агентству, он получает определенный бонус».

Навыки

Одно из главных качеств консультанта по недвижимости – коммуникабельность. «Он должен уметь легко находить общий язык с клиентами как при личной встрече, так и по телефону, – рассказывает Наталия Королькова. – Именно с телефонного звонка начинается сотрудничество агентства недвижимости и потенциального покупателя, и от того, сумеет ли брокер заинтересовать клиента во время первого разговора, во многом зависит судьба дальнейшего сотрудничества». Кроме того, консультант, постоянно работающий с людьми и находящийся 24 часа 7 дней в неделю на связи, должен обладать навыками проведения переговоров, быть дипломатичным, уметь сдерживать эмоции, прятать плохое настроение. «Рынок недвижимости зачастую непредсказуем, и его динамику трудно спрогнозировать даже опытным аналитикам, поэтому важно всегда находиться внутри информационного поля: быть в курсе последних новостей, изменений в законодательстве», – дополняет Елена Орлова.

Среди соискателей ценятся специалисты с опытом продаж в любой сфере, а также психологи. В качестве дополнительного требования выдвигается наличие автомобиля.

Плюсы и минусы

К безусловным плюсам относится возможность зарабатывать неплохие деньги, по крайней мере, по сравнению с менеджерами младшего и среднего звена. Помимо этого во многих компаниях отсутствует нормированный рабочий день: брокер самостоятельно планирует свое время. Однако кажущийся на первый взгляд преимуществом свободный график оборачивается отсутствием выходных дней и праздников, поскольку эта профессия, как и любая в области продаж, является клиентоориентированной.

К минусам можно отнести нерегулярный заработок, поскольку доходы консультанта по недвижимости хотя и являются в целом высокими, но не поддаются прогнозированию: иногда у брокера в течение нескольких месяцев нет ни одной сделки, однако после ее заключения он может следующие несколько месяцев жить на полученные проценты.

Оплата труда

«Как правило, доход брокера складывается из двух составляющих: процент, полученный от сделки (в среднем эта цифра колеблется от 20 до 30% от комиссии компании), и некая фиксированная заработная плата, размер которой, как правило, не превышает $300 и по сути является компенсационным пакетом, призванным покрыть расходы на оплату бензина и мобильного телефона», – рассказывает Наталия Королькова. В некоторых компаниях заработная плата вообще отсутствует или же выплачивается в течение первых месяцев работы, то есть во время обучения консультанта по недвижимости, а в дальнейшем он может рассчитывать только на комиссию от сделки. По результатам года, если брокер хорошо зарекомендовал себя и выполнил план по сделкам, его процент на следующий год может быть пересмотрен и повышен, но даже у опытных специалистов он редко превышает 35%. В то же время есть агентства, хорошо известные на рынке недвижимости, предпочитающие нанимать на работу опытных консультантов. В таком случае, по словам Елены Орловой, размер компенсации гораздо больше, но и требования к ним увеличиваются и включают обязательные дежурства в офисе по приему звонков от клиентов, а также отчет о проделанной работе перед руководителем департамента.

«Можно говорить о некоторой зависимости между размером процента, получаемого от сделки, и фиксированной заработной платой, – комментирует Наталия Королькова, – чем выше фикс, тем скромнее процент». Так, существуют различные схемы оплаты: а) брокер получает $1000 и при этом имеет не более 15% от комиссии компании; б) брокер получает $500 и имеет 25% от комиссии компании; в) брокер получает до $300, но при этом имеет 30% и более от комиссии компании и так далее. Выбор той или иной схемы оплаты во многом зависит от личных обстоятельств брокера: первый вариант хорош для человека, который рассчитывает исключительно на свои силы и не имеет финансовой поддержки. Последний предпочтителен для того, кто не является единственным кормильцем в семье и может себе позволить несколько месяцев вообще не иметь доходов. «Внутри компании, как правило, действует какая-то одна схема, – рассказывает Наталия Королькова, – поэтому у брокера есть возможность выбирать компанию с наиболее оптимальными для него условиями. Что касается различий в оплате опытных брокеров и новичков, то они весьма незначительны и выражаются либо в повышении процента от сделок на следующий год (без урезания оклада), либо в выплате премиальных по итогам года».

Главный совет начинающим специалистам – выдержать первые несколько месяцев до получения первого дохода. «Все зависит от профессиональных навыков, трудолюбия и, конечно, удачи», – резюмирует Елена Орлова.

Перспективы

«Самое логичное – это остаться работать в выбранной риелторской компании и получать свой процент от сделок, – советует Елена Орлова. – В дальнейшем консультант по недвижимости может претендовать на должность начальника департамента либо задуматься об открытии своего агентства». Еще одна перспектива – перейти в инвестиционную компанию, поскольку опытный консультант может не только провести первичную оценку стоимости недвижимости, но и просчитать инвестиционную привлекательность того или иного объекта.