Отличия между рекрутинговыми и еxecutive search агентствами

В течение последних двух лет «Агентство Контакт» проводило исследование кадрового рынка на примере основных, наиболее крупных московских компаний – это 250 агентств, которые можно распределить на 6 основных групп:

1. Ведущие кадровые агентства – лидеры рынка рекрутмента по объемам и по известности (20 компаний).
2. Агентства, входящие по итогам различных рейтингов в Топ-50, но не входящие в группу 1 (30 компаний).
3. Агентства, имеющие достаточный уровень известности и регулярно упоминающиеся в отраслевых исследованиях рынка рекрутмента (79 компаний).
4. Агентства, специализирующиеся на рекрутменте, но не имеющие высокого уровня известности (81 компания).
5. Агентства, у которых услуга по рекрутменту не является основной и оказывается на нерегулярной основе (30 компаний).
6. Компании, специализирующиеся на executive search и хедхантинге (10 компаний).

Агентства, оказывающие услуги по подбору персонала, традиционно делятся на рекрутинговые, специализирующиеся на подборе персонала среднего и низового звена, и executive search, или хедхантинговые. Их основные различия состоят в стоимости закрываемых вакансий и технологиях поиска кандидатов. Именно стоимость вакантной позиции, а отнюдь не лежащие за ней компетенции, определяет различие в методах, применяемых рекрутерами и хедхантерами.

Для подбора соискателей на низовые позиции характерны предельно упрощенные технологии работы: максимум кандидатов на одно место и минимум персональной работы с каждым из них. При этом процент выполняемости заказов одним агентством достаточно низкий, так как информация о вакансии и кандидатах не является эксклюзивной и рассылается в неограниченное количество рекрутинговых компаний. При подборе специалистов среднего звена используются более сложные методы, а в процессе отбора наиболее дефицитных профессионалов приходится прибегать даже к классическому методу еxecutive search – прямому поиску кандидатов (ведь и среди людей, занимающих нишу среднего звена, немало высокопрофессиональных и дорогих для своего сегмента специалистов). Однако цена таких заказов на порядок ниже, чем стоимость подбора с использованием классической еxecutive search методики.

В целом, схема отбора кандидата выглядит следующим образом. Рекрутинговые агентства информируют рынок о вакансии через СМИ и параллельно ищут подходящих соискателей в различных базах данных. В итоге, проведя отбор, агентство предоставляет клиенту двух-трех соискателей. Ключевая особенность деятельности рекрутеров состоит в том, что, как правило, потенциальные кандидаты отбираются из числа тех, кто, заинтересовавшись вакансией, откликнулся сам.

Еxecutive search компании отличаются индивидуальной работой с каждым кандидатом, минимальным числом претендентов и высокой стоимостью единичных заказов, а сфера специализации подобных агентств – поиск высокопрофессиональных и дорогих специалистов, способных работать на высших управленческих должностях. Основная технология работы в этом сегменте – метод «прямого поиска». Так, получив заказ, консультанты не сортируют тысячи присланных резюме, а сами выходят на интересующих их людей. В первую очередь через личные связи, рекомендации бывших клиентов, а также благодаря знанию рынка, которое позволяет выявить нужного специалиста. Если в рекрутинговой компании соискатель «идет» на потенциальную вакансию, то в executive search агентстве консультант «идет» на потенциального кандидата.

Значение слова «хедхантинг» близко по смыслу к выражению «executive search», но все же не идентично и применяется в тех случаях, когда человек не думает менять работу. Чаще всего «охота за головами» встречается на уровне executive search, хотя последний вполне может обойтись без использования данной технологии. Нужного человека можно найти и более традиционным способом – в базах данных резюме и среди тех, кто откликнулся на вакансию. Вообще, хедхантинг – это целый процесс, самыми важными звеньями которого могут стать легенда (то есть повод для обращения) и сам момент знакомства. Как говорят эксперты, самые распространенные легенды встречаются при попытках переманить специалиста среднего уровня. Например, чтобы «проскочить» секретаря при первом телефонном звонке, можно сказать, что это личный вопрос. Иногда, правда, используются не совсем красивые методы. По словам одного консультанта, в его практике была сотрудница, истеричным голосом объявлявшая секретарше, что она любовница ее шефа, только что узнавшая о своей беременности. Соединяли всегда. Но оценка подобной практики со стороны экспертов однозначна. Случаи, когда человеку портят репутацию, относятся к «черному хантингу», и с этим надо бороться.

Пионеры российского рынка кадровых услуг

Нынешнее состояние рынка кадровых услуг характеризуется четким разделением труда, специализацией на различных секторах. Но так было далеко не всегда. Попробуем вкратце восстановить события более чем 15-летней давности и рассказать о тех, кто первыми решился начать осваивать новый бизнес, перспективы которого в условиях того времени были совсем не ясны.

Прежде необходимо сказать несколько слов о первых методах работы, применяемых кадровыми агентствами. Универсальным способом поиска подходящих соискателей в начале 1990-х были не резюме, а усиленно рекламировавшиеся анкеты, и люди охотно откликались на предложение приехать в агентства, чтобы их заполнить. Далее они сортировались по направлениям, и, получив новую вакансию, консультант первым делом просматривал этот огромный массив анкет, находил подходящих кандидатов и предлагал встретиться. Первые изменения начались в середине 1990-х, когда в Москве появился Интернет, а в 1996–97 гг. электронные резюме начали превышать количество бумажных опросников. Сейчас эта система изменилась до неузнаваемости, а различные базы данных делают доступной практически любую информацию. Понятно, что технический прогресс облегчил работу агентствам, работающим как в среднем ценовом сегменте, так и в сфере executive search.

Самыми крупными из родоначальников московского кадрового рынка стали Общество занятости «ТРИЗА» и «АНКОР». Именно из этих агентств в начале и середине 1990-х вышло такое количество обученных специалистов, что компании действительно можно называть кузницей кадров отечественного рекрутинга.

Первыми, еще в 1989 году, на рынке появились «ТРИЗА» и «Метрополис», правда, назывались они тогда по-другому. Общество занятости «ТРИЗА» выросло из Штаба ударных комсомольских строек при ЦК ВЛКСМ, на базе которого первоначально была создана хозрасчетная организация. Окончательная трансформация комсомольского штаба произошла в 1992 году, когда и появилась самостоятельная организация под названием Общество занятости «ТРИЗА». В новую компанию перешел почти весь коллектив штаба, а ее руководителями стали Георгий Павлов и Владислав Седленек. В последующие несколько лет компания развивалась бурными темпами. В 1997 году только в Москве у «ТРИЗЫ» насчитывалось 400 штатных сотрудников и 26 агентств, а региональная сеть состояла из 135 местных рекрутинговых агентств. Однако огромная структура не пережила кризиса и в 1999–2000 гг. была реформирована. Слабые агентства, а это около трети от общего количества, были ликвидированы, сильные смогли начать работать самостоятельно: кто-то, используя торговую марку «ТРИЗЫ», кто-то, создав новую компанию. Разделили бизнес и его руководители. Георгий Павлов организовал агентство под названием «ТРИЗА-Персонал», Владислав Седленек – «ТРИЗА EXCLUSIVE». Кстати, в Зеленограде, Самаре, Уфе и Тольятти до сих пор существуют агентства, использующие в своем названии слово «ТРИЗА», хотя юридически они уже никак не связаны с бывшими московскими коллегами.

Из наиболее известных сегодня агентств, созданных выходцами из Общества занятости «ТРИЗА» можно назвать «Империю кадров» (Юлия Сахарова, 1995 г.), «ГАЛЛА – Суперкадры» (сейчас «ГАЛЛА Консалтинг Групп»  – Елена Дорофеева, Виктор Щукин).

«АНКОР» был образован супругами Еленой Новиковой и Игорем Хухревым в 1990 году, через год после того, как у них впервые появилась идея попробовать свои силы на рынке кадровых услуг. Компания сразу успешно заняла свое место в нише средних позиций, а угроза конкуренции с мировыми рекрутинговыми сетями, уже обратившими взор на российский рынок, в данном случае сыграла только в плюс. В 1992 году «АНКОР» установил контакты с американской компанией Express Personnel Services, входившей в Топ-10 мирового рейтинга, с которой в следующем году был подписан пятилетний франчайзинговый договор. Проходя стажировки и обучение в офисах Express Personnel, сотрудники «АНКОРа» практически первыми в России получили доступ к выверенным годами технологиям рекрутмента. В дальнейшем «АНКОР» сам с успехом использовал этот метод. Так, к 2004 г., когда компания была преобразована в холдинг, она была связана договорами франчайзинга с 17 региональными агентствами. Сегодня под торговой маркой «АНКОРа» работает 25 представительств, в том числе на Украине и в Белоруссии. Оборот компании в 2005 г. составил около $58 млн, а доходы по сравнению с 2004 г. выросли на 80%. Общее количество закрытых вакансий в 2005 г. составило 4583 позиции. Основные акционеры – президент компании Игорь Хухрев (36,72%) и директор по рекрутменту Елена Новикова (36,72%). В 2003 году совладельцами компании стали Наталья Ганина (15,55%), Сергей Саликов (7,01%), Ирина Кондратова (1,33%), Татьяна Богус (2,67%).

Из компаний, основанных в начале и середине 1990-х выходцами из «АНКОРа», можно выделить Norman DL (Олег Маев, 1995 г.), Unistaff (Светлана Панченко, 1994 г.), KPG (Роман Портнов, 1998 г.), People You Need (Михаил Фролкин, 1995 г.). А 23 мая 2000 г. Михаил Фролкин и Юрий Вировец запускают сайт National Job Club, который в 2003 г. переименовывают в HeadHunter.

История современного КА «Метрополис» началась в апреле 1989-го, когда его бессменный руководитель Валерий Поляков зарегистрировал свою первую фирму"Московский кадровый центр«. С 1991 г. компания функционирует под названием Международное агентство «Кадры», которое в 1997 г. меняется на нынешнее. Все эти годы бизнес Полякова развивался вполне успешно: в 2005 г. оборот компании составил более $1,3 млн при численности московских сотрудников в 51 человек. Эти цифры не учитывают региональную сеть «Метрополиса», традиционно одну из самых больших в России: 53 местных агентства, для управления которыми в 2006 г. было специально образовано отдельное юридическое лицо – кадровое объединение «Метрополис». В 2002 г. Валерий Поляков совместно с бывшим консультантом «Империи кадров» Алексеем Бординым основал новое агентство по подбору персонала – Bordin & Partners, которое за очень короткий срок приобрело репутацию стабильной и хорошо узнаваемой на рынке компании. Также следует упомянуть «Персонал-Бизнес-Центр», компанию, организованную Валерием Поляковым в 1994 г. Это не кадровое агентство, а основная сфера деятельности лежит в смежной области – «Персонал-Бизнес-Центр» специализируется на аутстаффинге.

Следующим, кто вышел на кадровый рынок Москвы в период его первичного становления, явился Анатолий Купчин. В 1990 г. совместно с Григорием Гершвальдом он организовал «Агентство Контакт», основной деятельностью которого помимо рекрутинга стала сфера недвижимости. В 1997 г. направление по подбору персонала выделилось в отдельную компанию. Чуть позже, в 1998 г., под этой же маркой происходит слияние трех независимых структур – «Агентства Контакт», «Агентства кадровых решений» и рекрутинговой компании «Прист». Последняя, кстати, была создана бывшим сотрудником Общества занятости «ТРИЗА» Владимиром Вашенцевым. В 2003 г., продав свою долю, Григорий Гершвальд выходит из бизнеса, после чего в компании вводится система партнерства. Сейчас совладельцами агентства является четыре человека, оборот по результатам 2005 г. составляет $5 млн, количество сотрудников – 100 человек.

Среди бывших сотрудников «Агентства Контакт», сумевших организовать собственное агентство, можно назвать Анну Барсукову («Русская Кадровая Ассоциация», 1995 г.), Марину Серенко («Наш мир»), Игоря Шехтермана и Сергея Мартьянова (RosExpert Executive Search, 1996 г.). Говоря о последнем агентстве, следует отметить, что после того, как известная международная executive search компания Korn/Ferry International решила покинуть российский рынок, она в 2005 г. подписала договор о стратегическом альянсе именно с RosExpert.

История Группы «Консорт» связана с именем Михаила Богданова, в 1992 г. ставшего одним из учредителей и руководителем рекрутингового подразделения компании «БизнесЛинк М». Через несколько лет, в 1996 г., на основе кадрового направления компании создается первое звено будущей Группы «Консорт» – агентство «БЛМ-Консорт». Практически одновременно появляется «Консорт Петербург», бывшее до этого совместным российско-финским предприятием «Лехто-Консорт». Однако после полного выкупа акций финской стороны компания приобрела нынешнее название. В 2001 г. Михаил Богданов организовал еще одно кадровое агентство – «А-Класс Рекрутмент», а в 2004 г. – головную компанию группы – «Консорт ЕС». Сейчас в ней работают 86 сотрудников, за 2005 г. было закрыто 656 позиций.

Иностранные компании на российском рынке кадровых услуг

Стадия зарождения кадрового рынка завершается в 1992–1993 гг., и именно в это время в Москве появляется огромное количество новых агентств. Причем, если пионеры кадрового рынка зачастую были выходцами из организаций, в то время наиболее эффективно работавших с кадровой информацией, – из партийно-комсомольских структур и органов госбезопасности, то основателями новых компаний стали люди совсем другого склада. В это время появилось много новых небольших агентств «второго эшелона», основателями которых были выпускники психологических и социологических факультетов. Но не все из вновь созданных компаний продержались на рынке длительный срок.

Показателем перспективности рынка кадровых услуг в России стало то, что сюда начали приходить известные международные компании. Так, в Санкт-Петербурге был открыт офис австрийской компании Hill International, в Москве – американских Preng & Associates, Meteor Personnel, GEMM Consulting (позже – Russian Connection), ManPower, британской Human Factors. За исключениям Preng & Associates, закрывшей московский офис в июне 1999 г., все они продолжают работать на отечественном рынке и сейчас.

Из российских компаний можно выделить Penny Lane, созданную партнерами Георгием Дзагуровым и Сергеем Ражевым в 1993 г. Очень крепкое и уверенно стоящее на ногах агентство, одним из первых в России начавшее развивать направление executive search, однако с весьма непростой судьбой. До 1997 г. в рамках холдинга развивались два подразделения – PL Realty (агентство недвижимости) и PL Personnel (кадровое агентство). Затем владельцы компании поделили бизнес, и кадровое агентство под маркой Penny Lane Consulting перешло генеральному директору Сергею Ражеву. Однако в 2003 г. его бывший партнер Георгий Дзагуров зарегистрировал бренд Penny Lane на себя. Это привело к тому, что спустя три года Сергей Ражев был вынужден менять название своей организации. Теперь его компания называется «Хедхантинговое агентство Cornerstone».

Наиболее важным показателем перспективности рынка кадровых услуг Москвы в начале 1990-х стало внимание к нему со стороны международных executive search компаний. Именнов этот период в Россию пришли Ward Howell, Amrop Hever, Korn/Ferry, Antal International, Morgan Hunt, Neumann International.

Одной из первых в России появился Ward Howell. В 1993 г., организовав совместное предприятие с Deloitte & Touche Tohmatsu, компания открыла офисы в Москве и Санкт-Петербурге. Руководителями стали Сергей Воробьев, Георгий Абдушелишвили и американец Майк Таппан. Несмотря на то, что в 1998 г. международная сеть Ward Howell была продана компании LAI, российский кризис помог сохранить самостоятельность московскому офису. Буквально через год сама LAI была куплена фирмой Hunt-Scanlon, и Воробьев с Абдушелишвили окончательно утвердились как владельцы некогда престижного мирового бренда. Сейчас российская компания носит название Ward Howell International.

Из российского Ward Howell вышли Федор Шеберстов (организовал собственное хедхантинговое агентство Pynes & Moerner, 2001 г), Михаил Елизаров (Head Solutions LLC, 2004 г.) и Николай Табеков (Neo Executive Search, 2005 г). До Ward Howell Николай Табеков работал в «Империи кадров», а Федор Шеберстов – в People You Need.

В 1994 г., открыв офисы в Москве и Санкт-Петербурге, свою деятельность в России начала Amrop Hever. К сожалению, у нас нет достоверных сведений о том, как у компании обстояли дела все эти годы. Но некоторые статданные позволяют судить о том, что она представляет собой на сегодняшний день. Amrop Hever имеет офис в Москве, 20 сотрудников, 7 консультантов, которые работают по вакансиям, оценивающимся от $120 тыс. В 2005 г. было закрыто более 100 вакансий, при этом соотношение выполненных заказов для российских и иностранных компаний составляет 50% на 50%. Среднегодовая компенсация соискателя одной закрытой позиции оценивается в $150–200 тыс. и выше, а среднегодовая выручка консультанта – от нескольких сот тысяч долларов. Сегодня компания является независимой, управляется четырьмя партнерами во главе с управляющим партнером Софи Верньяс.

Поясним, что понимается под словосочетанием «независимая компания». К 1977 г. в мире ведущее положение занимали интегрированные компании, то есть организованные по принципу глобального партнерства. Этот термин обозначает, что каждый из партнеров имеет в собственности часть компании в целом, то есть мировой. Однако позднее ведущие мировые кадровые сети стали постепенно отказываться от этой системы, переходя в разряд неинтегрированных, или независимых, что подразумевает владение долей не всей компании в целом, а только частью, которая присутствует в той или иной стране. Сегодня в России из интегрированных компаний присутствует только Egon Zehnder International (в Москве с 1996 г.). Все остальные либо являются независимыми, либо владеют чьим-то именем, либо просто подписаны на партнерские соглашения. Так, именем владеет российский Amrop Hever, а, к примеру, RosExpert имеет лишь партнерские отношения с международной компанией Korn/Ferry International. Как следствие, RosExpert в первую очередь продвигает на рынке свой, локальный, бренд.

Еще одна международная компания, до сих пор с успехом работающая в России, – это Antal International. Она относительно молодая – была создана лишь в 1993 году Тони Гудвином. Первый офис открылся в Лондоне, второй – в Будапеште, третий – в Москве. Российское подразделение было основано в 1994 г. управляющим партнером Тримейном Элсоном, после чего он организовывал работу подразделений Antal International в Венгрии и Германии. В 2002 году Тримейн Элсон вернулся в Москву и с тех пор возглавляет московский офис компании. В 2003 году в российском офисе была принята система партнерства на уровне экспатов: управляющий партнер Тримейн Элсон, партнерыЛюк Джонс, Майкл Гермерсхаузен и Ник Рис. В 2006 году в компании появились первые российские партнеры – Наталья Мирская и Наталья Куркчи. Надо признать, что у московского Antal International очень хорошие результаты. Мало кому из компаний, позиционирующих себя как executive search, удается добиться таких высоких показателей: в 2005 г. с помощью консультантов агентства было закрыто более 1500 вакансий, стоимость которых оценивается в год от $120 тыс. для руководящего состава и от $24 тыс. для среднего уровня. Самые дорогие прошлогодние проекты составили $380 тыс. и $520 тыс. в год, а средняя выручка консультанта – $200–350 тыс.

Наиболее известные агентства, созданные бывшими сотрудниками Antal, – «Волга» (Владимир Кузьмичев, 2002 г.) и Winner Partners (Григорий Окунь, 2003 г.) Обе компании специализируются на executive search.

Особенности российского кадрового рынка

Необходимо признать, что сегодняшний рынок уже достаточно сегментирован, а компании, имеющие серьезный бюджет на рекрутмент, работают не более чем с пятью, чаще всего с двумя-тремя агентствами. Как следствие, каждое агентство нашло свою нишу. Кроме того, когда на компанию длительное время работают два-три агентства, они узнают друг о друге практически все. Рекрутеры «обрастают» внутренними связями, компании привыкают к «своим» консультантам. В такой ситуации любому агентству будет трудно расширять границы, привлекать новых клиентов. В целом же рынок стал более «вязким», на нем нет быстрых движений, нет условий и, следовательно, ситуаций, когда одно агентство начинает быстро расти, а другое, наоборот, стремительно угасать.

Тем не менее, отличительной чертой российского рынка кадровых услуг является то, что максимальный объем, равно как и темпы роста доходов, демонстрирует executive search сегмент и агентства, входящие в Топ-20. Согласно исследованию «Агентства Контакт», их доходы увеличились на 28,6% и 27,9% соответственно. Агентства, входящие в Топ-50, но не вошедшие в первую группу лидеров, показали рост, близкий к темпу роста рынка рекрутмента. Он составил 18,4%. У оставшихся темпы роста ниже, чем у рынка в целом (их объемы увеличились на 8–11%).

На наш взгляд, такая ситуация свидетельствует о сегодняшних приоритетах отечественного бизнеса. Находясь на стадии пусть не первоначального, но все же становления, в России осознают, что хороший руководитель, – это больше, чем половина успеха дела. С учетом того, что именно спрос рождает предложение, подразделения executive search активно развиваются и внутри рекрутинговых компаний: в большинстве крупных и известных агентств имеются структуры, занимающиеся сектором высшего управленческого звена. Так, агентство Cornerstone постепенно все больше и больше переходит в сферу executive search. А в Группе «Консорт» в 2004 г. была специально создана компания «Консорт ЕС», занимающаяся исключительно подбором высококлассных специалистов, в этой области работает и «Консорт Петербург».

Впрочем, наблюдается и противоположная тенденция. В последнее время многие хедхантинговые агентства вплотную занялись не совсем привычным для себя делом – подбором персонала среднего звена. Здесь также почувствовали приближающееся изменение ситуации – рынку потребуется не так много времени, чтобы оказаться в фарватере мировых трендов, где главенствующее место занимают рекрутинговые компании, а хедхантингу отводится место хоть и престижной, но достаточно узкой ниши. В США, например, где степень охвата экономики сетью рекрутерских агентств максимальна, наибольшую прибыль получают агентства, делающие ставку на заполнение позиций нижнего и среднего уровней. Достаточно гибкая структура доходов наблюдается у Express Personnel Services, где более половины заказов приходится на низовые позиции, треть на средние и только около 10% на долю executive search. Что касается бесспорного лидера по объему прибыли, компании Manpower International, то здесь ставку делают на подбор временного персонала, то есть нижний уровень. При этом оборот компании в 2005 г. составил $16 млрд.

Департаменты executive search есть у таких компаний, как Antal International (вакансии от $24 тыс. в год), Ward Howell ($40–120 тыс. в год), Pynes & Moerner и других. Что касается Ward Howell, то здесь это направление было образовано вслед за интерактивным сообществом менеджеров-профессионалов E-xecutive. Оба направления были созданы в 2001 г., правда, в октябре этого года E-xecutive был продан холдингу «Проф-Медиа».

Если оценивать ситуацию в целом, то наиболее успешными в обоих сегментах являются самые «взрослые» агентства, работающие на рынке уже более десятка лет. Совместными усилиями объем только московского рынка кадровых услуг, по данным «Агентства Контакт», составил в 2005 г. $102,5 млн, что на 18,6% выше предыдущего показателя – $86,4 млн. Правда, по оценке экспертов, это всего десятая часть его потенциала: с точки зрения мировых стандартов, его объем должен достигнуть более чем $1 млрд.