Какие компетенции нужны человеку, готовящему компанию к продаже?

1. Стратегическое видение бизнеса. Топ-менеджер, отвечающий за предпродажную подготовку компании, в первую очередь должен обладать бизнес-видением: пониманием, что влияет на стоимость и кто может выступать потенциальным покупателем. «Рассматривая покупку нового бизнеса, – делится Ильгиз Валинуров, управляющий партнер кадрового агентства Business Connection, – потенциальные собственники могут преследовать совершенно разные причины – надежное вложение, понты, развитие существующего бизнеса, диверсификация, или наоборот, – создание вертикально интегрированного бизнеса. Понимая эти цели, можно довести стоимость до максимума под задачи клиента-покупателя».

Помимо стратегического ведения бизнеса, собственники требуют от топ-менеджера понимания инструментов управления бизнесом и ориентации на процессы и потребности рынка. Другим важным преимуществом при трудоустройстве является предпринимательская инициатива – способность находить и эффективно реализовывать возможности повышения эффективности бизнеса.

2. Системное мышление. Менеджеру, отвечающему за предпродажную подготовку компании, необходимы такие личные качества, как стратегическое и аналитическое мышление: способность правильно поставить цели и задачи и обозначить пути их достижения. Алексей Кабанов, директор по экономике компании «Невопласт», пояснил: «Кандидат должен владеть основными методами экономического и финансового анализа, а также методами анализа рисков».

Кроме того, топ-менеджер, отвечающий за предпродажную подготовку, должен хорошо разбираться в стандартах и регламентах – это необходимо для описания и алгоритмизации бизнес-процессов компании.

Внутреннее управление должно быть выстроено и понятно. Часто первым заданием становится увеличение эффективности пользования клиентскими базами и создание списка регулярных (знаковых, якорных) клиентов. Поэтому менеджер должен уметь правильно формировать рабочие базы, понимать соответствие поставленных целей и информации, нужной для их достижения.

3. Навыки формирования успешной команды. «Голы забивают звезды, но чемпионат выигрывает команда» – без понимания этого постулата заниматься подготовкой бизнеса к продаже бесполезно. Способность в короткие сроки подбирать людей и формировать из них команду определяет успех предпродажной подготовки сильнее, чем профессиональные знания. Поэтому очень важно, чтобы у топ-менеджера была идеальная репутация – хорошо, если на его счету уже имеются успешные проекты, а имя человека является своеобразным брендом в профессии. С таким багажом формировать команду будет легче. Наталья Дмитриева, менеджер проектов «Мобильные ТелеСистемы», подчеркивает важность межфункционального взаимодействия – умения быть частью команды, работать на общий результат, выстраивать отношения партнерства и взаимоподдержки.

Еще одна задача формирования команды на этом этапе – не допустить ухода ключевых сотрудников и топ-менеджеров. Ильгиз Валинуров обращает внимание на необходимость понятных и продуманных систем мотивации, выстроенных долгосрочных трудовых контрактов и систем лояльности для персонала.

Однако зачастую на формирование команды времени не отводится вообще – количество задач растет, как сила цунами у побережья. В этом случае наиболее действенным инструментом формирования команды становится личная харизма топ-менеджера и умение контролировать слухи, особенно те, которые распространяются в процессе подготовки компании к продаже – в ситуации неопределенности сотрудники, как правило, больше доверяют слухам, чем официальным каналам типа корпоративной газеты. По мнению Андрея Давыдова, управляющего партнера консалтинговой группы «Альфа Персонал», топ-менеджеру необходимо обладать опытом выстраивания и ранжирования информационных потоков, контроля доступа к информации на каждом уровне принятия решения.

4. Навыки результативного управления. Часто бизнес-видение собственников компании и наемных менеджеров так и остается на бумаге или в папке «Черновики» ноутбука. Это происходит из-за того, что только немногие способны не только найти путь, но и повести за собой. Андрей Давыдов отметил, что при подборе топ-менеджера для предпродажной подготовки компании наибольшее внимание потенциальный работодатель придает способности к проектной работе – умению кандидата четко выполнять поставленные задачи в заданные сроки. Кроме того, нужно быть готовым к тому, что собственник будет настаивать на том, что уйти из компании будет возможно только после достижения результата – подписания договора купли-продажи и освещения этого факта в прессе.

Наиболее интересным для потенциального работодателя будет численное выражение результата вашей деятельности – в каком проекте вы участвовали и какой результат принесли собственникам. В резюме, помимо профессиональных компетенций и навыков, необходимо описать успешно проведенные проекты с обязательным указанием задач, сроков и результатов.

Алексей Кабанов, считает, что кандидат должен быть открыт в принятии решений, легко ориентироваться в сильных и слабых психологических особенностях сотрудников, понимать истинную подоплеку вопросов людей, ориентированных на исполнение задач, а на их постановку или анализ.

Топ-менеджерам при подготовке бизнеса к продаже рекомендуем обратить внимание на следующие вопросы:

• какие из сотрудников компании лояльны бизнесу в целом, а не руководителю или владельцу;
• какие функции компании содержат наибольшие риски при вероятной смене руководителей или специалистов;
• какие функции компании недостаточно ясно регламентированы или не имеют штатного режима их выполнения;
• какова основная бизнес-суть деятельности предприятия, и насколько она выражена в действиях компании;
• каковы основные факторы, влияющие на стабильность компании, ее самостоятельность, перспективы роста и инвестиционную привлекательность.

Плюсы работы

• Нерыночный уровень заработной платы. Средняя зарплата коммерческого директора крупной региональной компании, работающей в сфере ретейла – 1,5–2 тысячи долларов. Человеку, зарекомендовавшему себя как специалиста по предпродажной подготовке, работодатели готовы платить 5 тысяч долларов в месяц. Полученный опыт работы – серьезный фактор роста вашей личной капитализации.
• После успешно проведенной предпродажной подготовки компании, вы можете рассчитывать на должности с широкими полномочиями и большой ответственностью в рамках масштабных проектов. Например, стартап федерального масштаба, ребрендинг крупной компании, или реорганизация производственной компании.

Минусы работы

• Тактическое целеполагание находится исключительно в вашей компетенции. Если вы не способны прогнозировать краткосрочные тренды на рынках – вам будет тяжело.
• Подчиненные не всегда обладают необходимыми навыками и желанием работать.
• Ограниченность в средствах.
• Нервозная обстановка в компании (при масштабных изменениях или ускорении ритма и темпов работы редкий руководитель думает о важности внутреннего пиара).
• Постоянные изменения в работе негативно отражаются на работоспособности подчиненных. Если не задать тактическую цель, то многие начинания завязнут в трясине исполнения.
• Непосредственно в момент продажи компания будет напоминать пчелиный улей, брошенный в реку – все будут метаться, но никто не будет знать, что делать.
• После продажи компании у людей, работавших с вами, но не знавших об истинных целях владельца, останется неприятный осадок –  мол, использовали нас втемную.
• Удовлетворение от результатов работы получат только те, кто готовил компанию к продаже, а также сам владелец. Остальные будут сильно разочарованы – поскольку результат их труда за последние полгода оказался никому не нужен.
• Будут разочарованы партнеры, планировавшие среднесрочные бизнес-отношения с вашей компанией.
• Сложности со следующим трудоустройством. Теперь вы известны как специалист по предпродажной подготовке компаний – это резко сужает предложение работодателей. На «созидательные» должности вас могут не взять из-за репутационных рисков.