Хедхантеры на российском рынке executive search имеют свою иерархию: ресечер, консультант, старший консультант, партнер, управляющий партнер. Но всех условно можно подразделить на две группы: консультанты и партнеры. Главное отличие заключается в том, что партнер, как правило, является еще и соучредителем, совладельцем хедхантинговой компании.

Основная задача консультанта – анализ рынка (поиск) и сбор информации о кандидатах. Консультант следит за прессой, за информацией и постоянно отслеживает все изменения, происходящие на рынке труда. Партнер же на собственном опыте понимает, что такое бюджет, как важно располагать сильным управленческим составом, как решать задачи развития, и, встречаясь с клиентами, легко проводит параллели между бизнесом заказчиков и своим собственным.

Специалисты executive search работают как в одиночку, так и командой. Один проект может длиться до полугода. Если разложить его на этапы, то 30–40% времени уходит на уточнение позиции и консультирование клиента на стадии формулировки заказа, 10% – на поиск кандидатов, 20% – на их оценку и мотивирование, 30–40% – на организацию переговоров с клиентом и прояснение взаимных ожиданий. Нагрузка в зависимости от масштабности проекта у его исполнителя или участников команды бывает разная. Соответственно различаются и доходы хедхантеров. Причем различия могут быть кардинальными. Это зависит и от уровня агентства, и от его специализации (если таковая имеется), и от организации внутренней структуры компании. К примеру, хедхантеры, специализирующиеся на поиске юристов, зарабатывают на порядок ниже тех, кто «охотится» за финансовыми директорами. Но в любом случае доходы хедхантеров состоят из нескольких «слоев» и напрямую зависят от биллинга – денег, которые они приносят своей компании. Биллинг складывается из нескольких частей: conversation – превращение контактов в реальных клиентов, business development – продажа сервиса, ведение клиентов, execution – поиск кандидатов,placement – трудоустройство. На российском executive search рынке доля консультанта в среднем составляет 20–30% от объема совершенной сделки. Но при биллинге в особо крупных размерах может вырастать и до 50%.

Заработок хедхантера складывается из фиксированной части и бонуса. Чем крупнее агентство, тем выше «фикс» и меньше бонус (процент от каждой сделки). Наиболее распространенный размер «фикса» консультанта (причем эта сумма может пересматриваться каждый месяц) составляет 10% от среднего арифметического биллинга консультанта за последние 3–6 месяцев. Например, за полгода (с января по июнь 2006 г.) биллинг хедхантера был $250 тыс. Следовательно, фиксированная часть его доходов в следующем полугодии (с июля по декабрь) равна $25 тыс. (10% от $250 тыс.), а в месяц это составит приблизительно $2000 ($25 тыс. разделить на 12 мес.). Что касается партнера, то компания также может определить неизменную ставку за его представительские и организационные функции: 60–70% доходов он получает как консультант и 30–40% – как владелец и администратор.

У обычного консультанта бонус от выполненного заказа равен 20% от объема совершенной сделки. Например, Николай Табеков, партнер компании Neo Executive Search, за закрытие вакансии вице-президента по маркетингу компании Mars в России получил гонорар порядка $100 тыс., поскольку объем сделки был равен $500 тыс. Во многих хедхантинговых компаниях в систему поощрений также включаются поквартальные, полугодичные, годовые бонусы.

Кстати, самый распространенный размер оплаты услуг агентства executive search – это тройной оклад (25% годового дохода) кандидата на заявленной позиции. Средний биллинг хедхантера – $400–800 тыс. в год (есть консультанты, у которых он превышает 1 млн). Биллинг и соответственно доход у партнеров, разумеется, больше, чем у простых консультантов. В среднем у последних он может составлять $2–10 тыс. в месяц, а у первых – $10–50 тыс. Оценивая ежегодный заработок партнера известной executive search компании, эксперты называли суммы от $500 тыс. до $2 млн.

Пример расчета доходов хедхантера-консультанта

Максим Немцов, консультант компании «Отборные директора», в 2005 году имел средний заработок $10 тыс. в месяц, включавший ставку ($1500) и бонусы за execution и business development. Таким образом, его общий доход к концу года составил $120 тыс. При этом биллинг Максима за год оказался равным $500 тыс. 30% от этой суммы составляет $150 тыс., что на $30 тыс. больше «обналиченных» им денег. Эти $30 тыс. Максим получит в виде бонуса в конце года.

Доходы консультанта и управляющего партнера

1. Доход консультанта ~ $10 тыс. в мес.

1.1. Фиксированная часть (ставка) ~ 10% ($1000).

1.2. Бонус ~ 90% ($9000).

2. Доход партнера ~ $14 тыс. в мес.

2.1. Фиксированная часть ~ 10% ($1000).

2.2. Бонус ~ 90% ($9000).

2.3. Доход как (со)владельца компании ~ 40% от общего дохода ($4000).

2.4. Административная надбавка (сравнительно мала или вообще отсутствует).

Материал подготовлен Юлией Козловой и Антоном Милехиным

Благодарим Станислава Алексеева, управляющего партнера компании Top Hunt International, и Владислава Быханова, руководителя департамента «Нефть и газ» хедхантинговой компании Cornerstone за помощь в подготовке материала.